不動産売買の業績アップのことなら

(2) ニーズ喚起
お客様の課題を把握した上で、その課題が解決した状態をお客様にイメージしていただくことが重要になります。

オプション工事を提案するためには、オプション工事自体がお客様の課題の解決策である必要があります。

しかし、お客様がご自分で課題だと認識して解決した状態が理想だと思っていただけなければ、解決策を営業マンが提案をしてもお客様は受け入れてはくれません。

営業マンがお客様の課題を把握した上で、お客様に課題を解決する了承をいただく必要があります。
「こうなった方がいいですよね」　→　YES

お客様に課題を解決する了承を得て、初めてオプション工事の提案をしていくことが可能となります。

(3)クロージング・見積最終化

(1)(2)のステップでお客様の課題を把握して、その課題を解決する了承を得ることができました。

ここで1つずつお客様の課題を解決するためのオプション工事を提案してはいけません。

お客様の課題を解決して、理想の状態になるために必要なものを全て見積もりに入れてまとめて提案することが重要になります。

お客様に理想の生活をしていただくために最適なものをご提案して、そこから間引いていくことを強調するようにします。

「こちらのお見積りは、入っているオプション工事全てをご購入いただくというお見積りではございません。お客様と相談させていただきながら、必要なもの/そうでないものを整理して、最終的なお見積りを出させていただきます。」

さいごに

ZitzGenのクライアントの不動産会社は「平均粗利単価２倍にする提案方法」を実施して、単月の累計粗利が過去の２倍以上になっている事例もございます。

本記事では、「新築住宅のオプション工事の契約件数と粗利を増やす」という手法で平均粗利単価を上げる方法をご紹介させていただきました。

他にも、

「媒介取得件数を増やし、両手取引を増やす」
「中古住宅の仲介時にリノベーション工事を付与する」

という方法もございます。

その中でも一番取り組みやすい方法がこの「新築住宅のオプション工事の契約件数と粗利を増やす」ことです。

平均粗利単価を上げることによって、仲介手数料だけでは達成が難しい粗利目標を達成することも可能になります。

縮小していく不動産売買市場でも生き残る不動産会社になるために、本記事で紹介した内容をご活用していただき、業績向上に貢献できれば幸いです。