平均粗利単価をプラス100万円上げる提案方法(3/5)
平均粗利単価が低い会社と高い会社の違いとは
平均粗利単価を上げる重要性
平均粗利単価を上げる2つのポイント
平均粗利単価を2倍にするためには、仲介手数料以外にもオプション工事粗利を獲得する必要があります。
しかし、
例えば、多くの不動産会社では、下記のような必須のオプション工事だけ提案しているケースが少なくないです。
・網戸
・シャッター
・カーテンレール
・照明
・テレビアンテナ
・エアコン など
上記のような必須のオプション工事だけでは十分ではありません。
平均粗利単価2倍の不動産会社では、新築住宅の粗利獲得方程式は下記のとおりです。
(注意1)計算を単純化するため消費税は含んでおりません。
(注意2)オプション工事の粗利率は参考としてご参照下さい。
＜通常＞新築住宅の両手取引
（物件価格2000万円 × 仲介手数料3% ＋6万円 ）× 2 ＝ 132万円
＜粗利単価2倍＞新築住宅の両手取引
（物件価格2000万円 × 仲介手数料3% ＋6万円 ）× 2 ＋ オプション工事価格400万円 × 粗利率30% ＝ 250万円
平均粗利単価を2倍にするためには、必須の上記でご紹介したオプション以外にも
・太陽光パネル
・フロアコーティング
・カーポート
・土間打設
・ウッドデッキ
・造作棚
・物置
・バルコニー屋根 など
を追加でお客様にご提案する必要があります。
平均粗利単価を上げることは、獲得できるオプション工事の単価と件数を増やすことが重要になります。
そのためのポイントは、下記2点です。
①住宅ローンに組み込めることを訴求する
②最適なオプションをまとめて提案する
①は住宅ローンに組み込めることで、月々支払額が安くなることがポイントです。
②はお客様にオプションを１つずつ提案して増やしていくのではなく、お客様に必要なものをまとめて提案して、必要なものそうでないものを整理して見積に残していくことがポイントです。
住宅ローンに組み込めることを訴求する”は次章で詳しくご紹介致します。
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