平均粗利単価をプラス100万円上げる提案方法(2/5)
平均粗利単価が低い会社と高い会社の違いとは
平均粗利単価を上げる重要性
と断言できます。
日本は少子高齢化減少により、人口が減少し、今よりも住宅購入者数は確実に減少していきます。人口減少に伴い、不動産売買市場も縮小していきます。
市場が縮小しているので、業績向上を目指している会社だけではなく、現状維持をしたい会社も平均粗利単価を上げる必要性があります。
不動産売買仲介会社の粗利方程式は、
粗利 ＝ 契約件数 × 平均粗利単価
になります。
市場が減少しているので、契約件数を伸ばすことは今までよりも難しくなるでしょう。
そのため粗利を向上させるためには、平均粗利単価を上げることが重要になります。
ZitzGenのお付き合いさせていただいている不動産会社では、平均粗利単価が2倍になった事例があります。
平均粗利単価を上げようとすると、4つの方法があります。
①仲介手数料を上げるために、販売価格の高い不動産の仲介を行なう
②片手取引ではなく、両手取引の件数を増やすために媒介取得件数を増やす
③仲介手数料だけではなく、新築住宅のオプション工事の契約件数と粗利を増やす
④仲介手数料をだけではなく、中古住宅のリノベーション工事の契約件数と粗利を増やす
難易度が低い順番は、③→②→④→①になります。
①「仲介手数料を上げるために、販売価格の高い不動産の仲介を行なう」
地方の不動産会社の場合は販売価格の高い不動産が少ないため現実的ではありません。
都市部の不動産会社の場合も販売価格の高い不動産だけを狙って仲介することは競合が多いため難易度が高いと言えます。
②「片手取引ではなく、両手取引の件数を増やすために媒介取得件数を増やす」
売却依頼を獲得するために、不動産一括査定ポータルサイトに登録して、査定対応できる人員体制を構築する必要があります。
③「仲介手数料だけではなく、新築住宅のオプション工事の契約件数と粗利を増やす」
④「仲介手数料をだけではなく、中古住宅のリノベーション工事の契約件数と粗利を増やす」
中古住宅の仲介時にリノベーション工事を提案します。リノベーションという見えないものを提案するので、営業フロー・スキーム、ショールームやモデルハウスが必要になります。
ここで言うリノベーションとは、請負金額300万円以上のリフォームのことです。
今回は最も導入のハードルが低い③の新築住宅のオプション工事について具体的にご紹介致します。
②の媒介取得については、
「一括査定ポータルサイトから訪問査定数を最大化する方法とは」
「訪問査定から70％受託する方法」
で既にご紹介しておりますので、そちらをご確認下さい。
④の中古住宅＋リノベーションについては
別の記事・動画でご紹介致します。
「新築住宅のオプション工事」で“平均粗利単価を上げる2つのポイント”は次章で詳しくご紹介致します。
カテゴリから記事をさがす
