COLUMN業績アップノウハウ

平均粗利単価をプラス100万円上げる提案方法(1/5)


買い客への営業手法

 

 

平均粗利単価が低い会社と高い会社の違いとは

 

ZitzGenの不動産売買仲介会社専門コンサルタントは、これまで100社以上の会社とコミュニケーションを取ってきました。

 

 

そこでわかったことは、平均粗利単価の低い不動産会社と高い不動産会社ではお客様にご提案している内容と手法が全く異なるということです。

 

 

平均粗利単価を大きく左右する提案内容と手法とは、“オプション工事”と“リノベーション工事”の内容と提案手法のことです。

 

 

平均粗利単価が低い不動産の場合は、不動産を“モノ“として売っています。

 

 

一方で、平均粗利単価が高い不動産会社の場合は、不動産を“お客様の課題解決”として提案しています。

 

 

平均粗利単価が低い不動産会社、つまり、モノ売り営業の会社では、お問い合わせいただいたお客様が偶然に物件を気に入ったからご購入していただいただけであり、営業をしているとは言えません。

 

 

このようなお客様の場合は、他の営業マンが対応していてもその不動産を購入していたでしょう。

 

 

平均粗利単価が高い不動産会社、つまり、お客様の課題解決をする不動産会社では、お客様の課題を把握して、その解決策として不動産を提案しています。

 

 

お客様は現状のお住いの課題を解決して、理想の生活を実現するために物件探しを行っています。

 

 

平均粗利単価が高い不動産会社は、お客様の課題を解決ができるように、不動産自体を販売するのではなく、解決策を作り上げてお客様にご提案するのです。

 

 

その解決策を作る手段として、新築住宅にはオプション工事、中古住宅にはリノベーション工事を提案して、お客様の課題を解決しています。

 

 

平均粗利単価が高い不動産会社は、お客様に無理やりモノを売りつけて、粗利単価を向上させているわけではありません。

 

 

 

 

 

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