COLUMN業績アップノウハウ

ヒアリングができない営業は契約が取れない(1/3)


買い客への営業手法

 

 

契約が取れる営業マンと取れない営業マンの違いとは

 

ZitzGenでは不動産会社の営業マン100名以上とお会いしている中で、契約が取れる営業マンと取れない営業マンは営業手法がどのように違うのかを分析しました。

 

 

そして、あるひとつの結論に達しました。

 

 

契約が取れる営業マンと取れない営業マンでは、“営業”に対する考え方が全く異なるのです。

 

 

契約が取れない営業マンに「“営業“とはなにか?」と質問をすると、多くの場合下記のような答えが返ってきます。

 

 

契約が取れない営業マン:「営業とはお客様にモノを売ることです」

これは、不動産営業マンに限った話ではなく、他の業界でも同じ答えを答える営業マンは非常に多いです。

 

 

“営業とはモノを売ること“と考えている営業マンで成果を出している人を私は見たことがありません。

 

 

逆に、契約が取れる営業マンに「“営業”とはなにか?」と質問をすると下記の答えが返ってきます。

 

 

契約取れる営業マン:「営業とはお客様の課題を解決することです」

不動産業界に限らず契約取れる営業マンは皆、“営業とは課題解決をすること”と考えています。

 

 

もっと詳しく課題を解決するということを噛み砕くと、
“お客様が抱えている課題のヒアリングを行い、課題を把握してその課題を解決するために解決策として商品・サービスを提供すること”言い換えられます。

 

 

このように契約取れる営業マンと契約が取れない営業マンでは、このように営業に対する考え方が全く違います。

 

 

その考え方の違いはそのまま営業の方法の違いとしても現れるのです。

 

 

この考え方の違いで、お客様への営業活動で契約が取れる営業マンと取れない営業マンでアプローチの優先順位が異なってくるのは“ヒアリング”です。

 

 

契約が取れる営業マンはこの“ヒアリング”を重要視してお客様に営業活動を行うのです。

 

 

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