COLUMN業績アップノウハウ

契約率30%の物件案内術(2/4)


買い客への営業手法

 

 

契約率が高い不動産会社と低い不動産会社の物件案内の違い

物件案内の目的

>>契約率30%の物件案内術(1/4)

 

物件案内の3つのポイント

 

物件案内のポイントは下記の3つです。

 

 

①複数物件の案内
②案内ルートの選定
③物件の弱点を先に潰す

 

 

契約率30%以上の不動産会社はお客様の問い合わせのあった物件だけを案内するのではなく、「物件案内3つのポイント」を押さえて案内をしています。

 

 

お客様の問い合わせのあった物件だけ案内する不動産会社は、
不動産営業を“モノ売り“だと考えています。

 

 

一方で、物件案内3つのポイントを押さえている不動産会社は、
不動産営業を“お客様の課題解決”だと考えています。

 

 

お客様の課題を解決するために、その解決策(=不動産)のご案内をしているのです。
解決策をご案内するのであれば、お客様の問い合わせのあった物件を案内するだけでは達成できません。

 

 

営業マンが提案する解決策が、お客様の課題を解決することをご納得いただけるようにすると、この物件案内3つのポイントを自ずと実行することになります。

 

 

本記事では「物件案内」についてご紹介しますが、
お客様の課題解決をするためには、物件案内だけではなく、課題把握の方法も押さえておく必要があります。

 

 

下記2つの記事・動画も合わせてご確認下さい。
>>ヒアリングができない営業は契約が取れない

>>契約が取れるヒアリングシート

 

 

複数物件の案内

 

お客様から問い合わせのあった物件だけ案内する方法では契約率が上がりません。
お客様から問い合わせのあった物件とそれ以外の希望条件に近い物件を合わせて、4物件を案内するようにしてください。

 

 

お客様の問い合わせのあった物件の案内だけでは、比較検討ができないため、購入に進んでいいのかどうかお客様が決断できないからです。

 

 

4物件の選定方法は、お客様に希望条件をヒアリングして、希望条件に近い順に物件の選定を実施します。

 

 

 

 

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