契約が取れるヒアリングシート(1/4)
課題把握のための仕組み化とは
営業とはお客様の課題解決であるということは、「ヒアリングができない営業は契約が取れない」の動画でもご紹介させて頂きました。
その動画では、契約が取れる営業マンと取れていない営業マンの違いは、営業に対する考え方だということをお伝えしております。
ZitzGenがお手伝いしている不動産会社でも契約が取れる営業マンは必ず、“営業は課題解決である”という考えを持った上で日々営業活動されています。この考えを持っているかどうかで契約率は3倍以上も差が出てしまいます。
それでは、今まで、“営業は課題解決である“という考えを知らずに営業をしてきた会社がまず取り組むべきことはなんでしょうか。
それは、課題解決のために“課題把握をする”仕組みを作るということです。
よくある不動産会社の例は、営業は不動産を売ること、つまり営業はモノを売ることという考えで営業活動をしています。お客様の課題を把握しないまま、モノを提案しているケースがよく見受けられます。
しかし、これではお客様がたまたまその不動産を気に入っており、購入する上での課題が特にない場合はご契約をいただけますが、そうではない場合はご契約いただけません。
この場合、面談契約率は10%がいいところでしょう。
営業は“お客様の課題を解決すること“と考えている不動産会社の場合は、お客様の課題を解決するために、まずはお客様の課題を把握することから始めています。
面談契約率30%を超える会社は、課題解決のために“課題把握をする”仕組みとして、必ず「ヒアリングシート」を徹底的に活用しています。
ヒアリングシートはお客様の課題を把握する仕組みのためにはなくてはならないものなのです。
今回は、ZitzGenのクライアントが実践している課題把握のための仕組み化、つまりヒアリングシートについてご紹介致します。
ヒアリングシートのポイント
ヒアリングシートのポイントはお客様の課題を把握するための項目が抜け漏れなく入っていることです。
不動産を購入するために資料請求や問い合わせをしていただいたお客様の課題はそこまで多岐にわたるわけではありません。
よくお客様が不動産を購入する上で課題とされる内容としては、
例えば、
・まだ探し始めたばかりなのでまだ購入は先でいい
・もっと探す期間を設けて良い物件を見つけたい
・もう少し自己資金を貯めてから買えと親に言われている
などです。
このようにお客様の課題は予想できます。
課題把握をするための仕組みとしては、お客様の課題を全て抽出して、解決できるように整理することが重要になります。
そのためのツールとしてヒアリングシートには下記の項目を入れます。
① ご検討の理由・・・お客様が物件を探されている理由
② 現在のお住まい・・・月々のお支払い金額と選んだ理由
③ ご購入時の資金計画・・・支払い可能額、住宅ローン利用の判断、ご両親の資金援助
④ ご希望条件・・・間取り、購入時期、エリア
次の記事で詳しくご説明させていただきます。
>>契約が取れるヒアリングシート(2/4)
カテゴリから記事をさがす