契約が取れるヒアリングシート(1/4)
課題把握のための仕組み化とは
営業とはお客様の課題解決であるということは、「ヒアリングができない営業は契約が取れない」の動画でもご紹介させて頂きました。
その動画では、契約が取れる営業マンと取れていない営業マンの違いは、営業に対する考え方だということをお伝えしております。
ZitzGenがお手伝いしている不動産会社でも契約が取れる営業マンは必ず、“営業は課題解決である”という考えを持った上で日々営業活動されています。この考えを持っているかどうかで契約率は3倍以上も差が出てしまいます。
それでは、今まで、“営業は課題解決である“という考えを知らずに営業をしてきた会社がまず取り組むべきことはなんでしょうか。
それは、課題解決のために“課題把握をする”仕組みを作るということです。
よくある不動産会社の例は、営業は不動産を売ること、つまり営業はモノを売ることという考えで営業活動をしています。お客様の課題を把握しないまま、モノを提案しているケースがよく見受けられます。
しかし、これではお客様がたまたまその不動産を気に入っており、購入する上での課題が特にない場合はご契約をいただけますが、そうではない場合はご契約いただけません。
この場合、面談契約率は10%がいいところでしょう。
営業は“お客様の課題を解決すること“と考えている不動産会社の場合は、お客様の課題を解決するために、まずはお客様の課題を把握することから始めています。
面談契約率30％を超える会社は、課題解決のために“課題把握をする”仕組みとして、必ず「ヒアリングシート」を徹底的に活用しています。
ヒアリングシートはお客様の課題を把握する仕組みのためにはなくてはならないものなのです。
今回は、ZitzGenのクライアントが実践している課題把握のための仕組み化、つまりヒアリングシートについてご紹介致します。
