COLUMN業績アップノウハウ

契約率30%の物件案内術(1/4)


買い客への営業手法

 

 

契約率が高い不動産会社と低い不動産会社の物件案内の違い

 

ZitzGenの不動産売買仲介会社専門コンサルタントは、これまで100社以上の会社とコミュニケーションを取ってきました。

 

 

そこでわかったことは、契約率の高い不動産会社と契約率の低い不動産会社では物件案内の方法が全然違うということです。

 

 

また、物件案内について各営業マンに任せているという不動産会社の場合、お客様の問い合わせのあった物件の鍵開けに終始してしまっています。

 

 

お客様が見たい物件を見るためにご案内するだけなので、営業マン主導で営業を進めるのではなく、お客様主導でお客様が気に入る物件がたまたま案内できたかどうかで契約が決まってしまいます。

 

 

これは営業をしているとは言えません。

 

 

契約率が低い不動産会社と高い不動産会社の物件案内の特徴をお伝えします。

 

 

契約率の低い不動産会社の物件案内は、

 

・お客様から問い合わせのあった物件だけ案内する
・会社、店舗を経由せず現地集合現地解散
・案内する物件の下見をしていない
・案内する順番やルートについて考えていない
・物件の弱点をお客様に先に言われてしまう

 

という特徴があります。

 

 

一方で、契約率の高い不動産会社の物件案内は、

 

・お客様の問い合わせのあった物件以外の物件も案内する
・物件案内の始まりと終わりは会社、店舗になっている
・案内する物件の下見をしている
・案内する順番やルートに意味がある
・物件の弱点を先に潰している

 

という特徴があります。

 

 

物件案内の目的

 

物件案内の目的は、

 

①お客様の買いたいというシグナルを引き出すこと
②クロージングをして購入申込みをいただくこと

 

の2点です。

 

 

 

①お客様の買いたいというシグナルとは、“お客様の3つの変化“のことです。

 

(1)急に黙る

(2)急に質問をし始める

(3)急に条件を言い出す

 

 

 

(1) 急に黙る場合は、お客様が物件の購入や住んだ状態をイメージしているケースが多いです。お客様が急に黙ってしまったからと言って、心配になって話かけることは絶対にやめて下さい。お客様の次の発言次第で商談が進む可能性があります。

 

 

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