契約率30％の物件案内術(3/4)
契約率が高い不動産会社と低い不動産会社の物件案内の違い
物件案内の目的
物件案内の３つのポイント
複数物件の案内
案内ルートの選定
物件案内当日にどのような順番でお客様にご案内を進めるかは非常に重要なポイントになります。
案内ルートの選定で重要なポイントは下記2つです。
①店舗集合・店舗解散
②選定物件の案内の順番
①店舗集合・店舗解散
物件案内当日は、お客様に店舗に来ていただいて、営業車でお客様と一緒に現地へ向かい、物件案内が終われば店舗でクロージングをして購入申込みをいただくことが理想の流れです。
物件案内の目的は、クロージングをして購入申込みをいただくことです。現地集合現地解散では、この物件案内の目的が果たせません。
物件案内当日は選定した物件で集合して、物件案内が終われば物件で解散しないようにして下さい。
中古物件の場合は、着座をして話すことができないケースがほとんどです。
また、新築住宅の場合も商談用のテーブルと机がない場合も多いですし、あったとしても長時間話せるような環境ではないケースがほとんどです。
②選定物件の案内の順番
物件案内の順番は非常に重要になります。
選定した４つの物件は、お客様の希望に近い順番から下記のとおりになっています。
＜４物件選定＞
Aランク・・・お客様の希望条件に１番目に近い（目安：希望条件を８割満たしている）
Bランク・・・お客様の希望条件に2番目に近い（目安：希望条件を７割満たしている）
Cランク・・・お客様の希望条件に3番目に近い（目安：希望条件を６割満たしている）
Dランク・・・お客様の希望条件に4番目に近い（目安：希望条件を５割満たしている）
案内する順番は、下記のとおりになります。
Dランク物件 → Cランク物件 → Aランク物件 → Bランク物件 → （再度Aランク物件）
複数物件を案内している不動産会社でも、“よくあるパターン”は
Dランク物件 → Cランク物件 → Bランク物件 → Aランク物件
と案内しているケースが非常に多いです。
お客様の心理になってみるとこの順番が最適であることがよくわかります。
＜よくあるパターン＞Dランク物件案内時・・・希望も入っている物件だけど、少し条件を満たさない部分もあるな。あとの物件と比較してみよう。あと３件があればいい物件はありそう。
Cランク物件案内時・・・さっきの物件よりも今見ている方がいいけど、あと2件はもっといいかもしれない。
Bランク物件案内時・・・この物件一番がいいと思う。7割は条件を満たしている。あと1件はもっといいかもしれないし、見てみよう。
Aランク物件案内時・・・この物件一番がいいな。8割は条件を満たしている。このまま探していけばもっといい物件が見つかるんじゃないかな。
このように探せば探すほどよい物件が出てくるのではないかとお客様は思ってしまいます。
＜契約率の高い不動産会社のパターン＞
Dランク物件案内時・・・希望も入っている物件だけど、少し条件を満たさない部分もあるな。あとの物件と比較してみよう。あと３件があればいい物件はありそう。
Cランク物件案内時・・・さっきの物件よりも今見ている方がいいけど、あと2件はもっといいかもしれない。
Aランク物件案内時・・・この物件一番がいいな。8割は条件を満たしている。
Bランク物件案内時・・・この物件も良いけど、さっき見た物件のほうがいいな。さっきの物件をもう少し詳しく見てみたい（再度Aランク物件のご案内）。
このように、
物件を案内する順番でお客様の気持は大きく変わります。物件案内の順番にも理由を持たせるようにしましょう。
案内の順番をしっかり押さえた上で、各物件の紹介も物件の特徴を把握した上で実施する必要があります。
次の章では、物件の弱点を先に潰すことの重要性についてご紹介します。
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