不動産売買の業績アップのことなら

(2)買わない理由を潰す方法

不動産業界に限らず契約取れる営業マンは皆、“営業とは課題解決をすること”と考えています。

今回のコラムでは、未完成物件を買わない理由を潰す方法に焦点を当てて説明致します。

詳しく営業手法について知りたい方は下記の動画でより詳しく説明しているので、ご確認ください。

 

＞＞ヒアリングができない営業は契約が取れない(1/3) 

＞＞契約が取れるヒアリングシート(1/4)

 

お客様の課題とは一体なんでしょうか。

 

　現　　　状：現在の賃貸に対する不満
　あるべき姿：理想の住まい

 

お客様は、現状の住環境の不満を解決するための手段として、理想の住まいを実現したいと考えています。

 

お客様は現状の住まいに不満があるからこそ、不動産会社にお問い合わせいただいております。

 

しかし、多くのお客様の場合、人生で最初で最後の大きな買い物になりますから、

普通の買い物とは違い営業マンが背中を後押ししないとなかなか住宅購入を決断することができません。

 

営業マンはお客様の現在の不満を解決し、理想の住まいを実現するための手段として、住宅を提案するようにしてください。

 

 

理想の住まいを実現するためにお客様が超えないといけないハードル、

つまり、営業マンがお客様に乗り越えていただかないといけないハードルは下記の6つになります。

 

＜買わない理由＞

①時期
②資金計画
③借入
④建物
⑤立地
⑥主権者

 

これらの買わない理由を全て潰すことができれば、必ずご契約いただけます。

それでは、具体的にどのようにして買わない理由を潰していくのかをご説明致します。

 

①時期

「今が買い時」を伝え、賃貸に住み続けるシミュレーションの実施します。

詳しくは「買い時を伝えない営業は売れない」のコラムをご確認ください。

 

 

②資金計画

「現在の家賃」、「月々の希望返済額」の確認を実施し、
「月々支払い」に納得いただき、予算を決定するように致します。

 

③借入

　「自己資金」、「自動車ローン」の確認を実施し、
希望に合わせた融資が可能かを金融機関に事前審査を申し込んで、お客様が購入可能な物件を提案・案内するようにします。

 

 

④建物

「間取り」、「広さ」、「住宅設備」の確認を実施し、
100%希望に合う物件はないことを伝え、優先順位を整理します。

加えて、完成物件と未完成物件の差異をサンプルやカタログで説明できるようにしてください。

 

 

⑤立地

「希望エリア」、「勤務地」、「小学校区」の確認を実施し、
建物と同様に優先順位を整理します。

 

 

⑥主権者

「両親の援助の有無」の確認を実施し、
お客様の親御様が資金援助する場合の確認および説得をするようにしましょう。

 

まとめ

今回は、コロナ禍でも業績の良い不動産会社の特徴とその手法について
「未完成建売の販売方法」というテーマで全4本に分けてお伝えさせていただきました。

 

コロナ禍でも業績の良い不動産会社とそうではない不動産会社が明確に分かれており、業績が二極化しています。

 

皆様の会社が、業績の良い不動産会社になることを強く願っております。