買い時を伝えない営業は売れない(1/5)
契約率が高い不動産会社と低い不動産会社の買い時の伝え方の違い
ZitzGenの不動産売買仲介会社専門コンサルタントは、これまで100社以上の会社とコミュニケーションを取ってきました。
そこでわかったことは、契約率の高い不動産会社と契約率の低い不動産会社では買い時の伝え方が全然違うということです。
契約率が低い不動産会社では、お客様が「今すぐに買おうと思っていない」、「自己資金を貯めてから購入する」、「もっといい物件が出てくるかもしれないからまだ買わない」などの先送りにする言葉を鵜呑みにしてしまいます。
鵜呑みにせずに切り返しでトークをする場合も、今が買い時である理由を1,2つその場でお伝えするだけに留まってしまいます。
これでは、お客様が先送りにしているという課題に対して、今が住宅を購入する最適な時期だと言うことをご理解していただいて、課題解決には繋がりません。
営業とは、お客様に“モノ売る“ことではなく、お客様の”課題解決を解決する“ことです。
偶然、今が買い時だと思っているお客様に不動産を売ることが営業の仕事でしょうか。
これではただの“モノ売り“ですから、営業の仕事をしているとは言えません。
不動産を購入したいけれど、一生に一度の買い物なので本当に今買うべきなのかどうか不安に感じており、明確な理由がないけれど不安だからなんとなく先延ばしにしてしまうお客様が多くいらっしゃいます。
そのお客様に今が買い時であることをご理解いただけるようにお伝えして、お客様の課題を解決することが営業の仕事です。
契約率が低い不動産会社と高い不動産会社の買い時の伝え方の特徴をお伝えします。
契約率の低い不動産会社の買い時の伝え方は、
・買い時であることを1,2つ部分的に伝えている（金利や税制優遇など）
・伝えている内容が場当たり的である（金利が何%で低金利です。※それ以上の具体的な支払い金額の違いなど説明していない）
・客観的な事実に基づいて説明できていない
という特徴があります。
一方で、契約率の高い不動産会社の買い時の伝え方は、
・買い時であることを抜け漏れなく伝えられている
・伝える内容を事前に決めている
・客観的な事実に基づいて伝えられている
という特徴があります。
次章では、契約率が高い不動産の“住宅の買い時の伝え方6つのポイント”をご紹介致します。
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