COLUMN業績アップノウハウ

契約が取れるヒアリングシート(3/4)


買い客への営業手法

 

 

課題把握のための仕組み化とは

ヒアリングシートのポイント

>>契約が取れるヒアリングシート(1/4)

 

ご検討の理由

現在のお住まい

>>契約が取れるヒアリングシート(2/4)

 

ご購入時の資金計画

 

ヒアリングシートの右側部分はお客様にご契約していただく際に、断る理由・検討する理由をなくすために使用します。

 

 

お客様の課題を解決することが営業の仕事になりますが、不動産を購入しようと検討しているお客様の課題は実はパターン化することが可能です。

 

 

この課題を全て解決することができれば、お客様はその解決策である商品・サービスを断る理由がなくなるので、ご契約していただけることになります。

 

 

お客様が断る理由がない状態とは下記6つが解決されている状態のことを指します。

 

 

① 資金計画
② 親
③ 借入
④ 購入時期
⑤ 立地
⑥ 建物

 

 

 

「ご購入時の資金計画」では①資金計画、②主権者・親、③借入についてお客様のヒアリングを行い、課題把握を行います。

 

 

① 資金計画・・・「月々の希望返済額」
② 親・・・「両親の援助の有無」
③ 借入・・・「自己資金」、「自動車ローン」

 

 

「資金計画」は、お客様が月々いくらまでなら住宅にお金を払ってもよいかを把握するために質問を行います。

 

 

お客様はご自分がいくらの不動産を購入できるのかを正確に把握できていないケースがほとんでなので、いくらまでなら月々に支払ってもよいのか上限をお客様に答えていただくことが重要になります。

 

 

「親」は、お客様自身が不動産の購入を進めたいと考えていても親御様に反対されるケースも非常に多いです。

 

 

契約直前で反対されることが最悪のケースです。そうならないためにも、親御様の反対で契約に進めないケースを想定して、親対策ができるように、あらかじめ「親」に関する質問をします。

 

 

親御様からの資金援助の有無に関わらず、お客様には不動産購入の話は親御様にしているかどうか、お客様が不動産を買いたいと思われれば契約に進められるかどうかを確認しておくことが重要です。

 

 

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