契約が取れるヒアリングシート(2/4)
課題把握のための仕組み化とは
ヒアリングシートのポイント
ご検討の理由
営業とは、お客様の課題解決をすることです。
お客様がどのような理由で住宅を購入されるのか、なぜ今の住居だとだめなのかをお客様自身にお話しいただくことが重要になります。
営業マンの言葉ではなく、お客様はお客様自身の言葉に一番納得するので、お客様にヒアリングシートでご自身がどのような理由で住宅購入を検討しているのかをチェックしていただきます。
具体的な項目は下記のとおりです。
① 現在支払っている家賃が無駄だと思っている
② 現在の間取りだと狭く感じる（将来狭くなるだろうと感じる）
③ 現在の住居は古いと感じる
④ 子どものために引っ越そうと考えている
⑤ 通勤や通学で不便だと感じる
⑥ キッチン・トイレ・お風呂が使いにくい
現在のお住まい
営業はお客様の課題を解決すること、すなわち、お客様の現状とお客様の理想像のギャップを埋めるご提案をしなければなりません。
そのためにも、お客様の現状をしっかりと把握する必要があります。
現状のお住いのご不満な点について共感しながら、「こうなったらいいですよね」というお客様に解決した状態をイメージしていただくことが重要となります。
「現在のお住いについて」の質問項目は下記になります。
① 種別
② 間取り
③ 月々のお支払い
④ 借りた理由
⑤ 通勤方法
⑥ ご出身地
上記6項目をただ単に質問するだけではなく、深堀りをすることが重要です。
種別・間取り
営業マン：「今、ご家族で2LDKのアパートにお住まいとのことですが、2LDkですと手狭に感じられるでしょうか」
お客様：「はい。子どもも大きくなってきたのでだいぶ狭く感じますね」
営業マン：「そうですよね。ご家族様全員もお子様ものびのびと過ごせる間取りと広さの家が理想ですよね」
月々のお支払
営業マン：「現在、家賃7万円、駐車場代5千円で合わせて7万5千円の月々お支払いをされているとのことですが、こちらの費用は高いと感じられておりますでしょうか」
お客様：「高い気もしますが、無駄だとは思いますね」
営業マン：「確かにご自身の住宅購入のためのお支払いではないので、皆様家賃は無駄だと考えられる方がほとんどです。月々のお支払いがご自身の住宅購入のためになったほうがよいですよね」
次の記事で詳しくご説明させていただきます。
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