COLUMN業績アップノウハウ

契約が取れるヒアリングシート(2/4)


買い客への営業手法

 

 

課題把握のための仕組み化とは

ヒアリングシートのポイント

>>契約が取れるヒアリングシート(1/4)

 

ご検討の理由

 

営業とは、お客様の課題解決をすることです。

 

 

お客様がどのような理由で住宅を購入されるのか、なぜ今の住居だとだめなのかをお客様自身にお話しいただくことが重要になります。

 

 

営業マンの言葉ではなく、お客様はお客様自身の言葉に一番納得するので、お客様にヒアリングシートでご自身がどのような理由で住宅購入を検討しているのかをチェックしていただきます。

 

 

具体的な項目は下記のとおりです。

 

 

① 現在支払っている家賃が無駄だと思っている
② 現在の間取りだと狭く感じる(将来狭くなるだろうと感じる)
③ 現在の住居は古いと感じる
④ 子どものために引っ越そうと考えている
⑤ 通勤や通学で不便だと感じる
⑥ キッチン・トイレ・お風呂が使いにくい

 

現在のお住まい

営業はお客様の課題を解決すること、すなわち、お客様の現状とお客様の理想像のギャップを埋めるご提案をしなければなりません。

そのためにも、お客様の現状をしっかりと把握する必要があります。

 

お客様の現在のお住まいについてヒアリングを行うことによって、具体的な現状のお住まいのご不満を深堀りすることが可能になります。

 

 

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