COLUMN業績アップノウハウ

契約が取れるヒアリングシート(4/4)


買い客への営業手法

 

 

課題把握のための仕組み化とは

ヒアリングシートのポイント

>>契約が取れるヒアリングシート(1/4)

 

ご検討の理由

現在のお住まい

>>契約が取れるヒアリングシート(2/4)

 

ご購入時の資金計画

>>契約が取れるヒアリングシート(3/4)

 

ご希望条件

 

6つの課題のうち、④購入時期、⑤立地、⑥建物についてお客様のヒアリングを行い、課題把握を行います。

 

 

① 購入時期・・・「入居希望時期」
② 立地・・・「希望エリア」
③ 建物・・・「建物の間取り」

 

 

ご希望条件のヒアリングを実施する上で重要なポイントは、条件を絞り過ぎないようにすることです。

 

 

お客様のご希望条件を100%満たす物件は存在しないということを前提に営業を進めることが重要です。

 

 

そのためにも希望条件は絞りすぎないようにヒアリングした上で、絶対に外せない条件だけをヒアリングの中で見つけるようにして下さい。

 

 

間違ってもお客様に「絶対外せない条件はどれですか」と聞いてはいけません。お客様が絶対条件として答えてしまったが最後、その絶対条件に当てはまる物件がないとお客様はずっと不動産を買えなくなってしまいます。

 

 

ご希望条件のヒアリングは1件だけ最適な物件をお客様にご提案するのではなく、お客様にご案内できる物件を4件ほど見つけられるようにしてください。物件案内の方法は別の記事で詳しくご紹介致します。

 

 

 

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