契約が取れるヒアリングシート(4/4)
課題把握のための仕組み化とは
ヒアリングシートのポイント
ご検討の理由
現在のお住まい
ご購入時の資金計画
ご希望条件
6つの課題のうち、④購入時期、⑤立地、⑥建物についてお客様のヒアリングを行い、課題把握を行います。
① 購入時期・・・「入居希望時期」
② 立地・・・「希望エリア」
③ 建物・・・「建物の間取り」
ご希望条件のヒアリングを実施する上で重要なポイントは、条件を絞り過ぎないようにすることです。
です。
そのためにも希望条件は絞りすぎないようにヒアリングした上で、絶対に外せない条件だけをヒアリングの中で見つけるようにして下さい。
間違ってもお客様に「絶対外せない条件はどれですか」と聞いてはいけません。お客様が絶対条件として答えてしまったが最後、その絶対条件に当てはまる物件がないとお客様はずっと不動産を買えなくなってしまいます。
ご希望条件のヒアリングは1件だけ最適な物件をお客様にご提案するのではなく、お客様にご案内できる物件を4件ほど見つけられるようにしてください。物件案内の方法は別の記事で詳しくご紹介致します。
さいごに
営業とは「モノ売り」ではなく「課題解決」です。
そのためにはお客様の課題を把握するためのヒアリングが重要になります。
ZitzGenがお手伝いさせていただいている不動産会社は面談契約率が30％を超えています。
面談契約率30％を超える会社は、課題解決のために“課題把握をする”仕組みとして、必ず「ヒアリングシート」を徹底的に活用しています。
決して、お客様の課題を把握せずに、物件の提案・案内を進めてはいけません。
それではただの“モノ売り“になってしまいます。
何度も繰り返しになりますが、契約率の高い不動産会社は、営業は“お客様の課題を解決すること“と考えています。
この記事をお読みになられた皆様も、営業は“お客様の課題を解決すること“という考え方を身につけてプロの営業マンになりましょう。
そのために、まず本記事でご説明させていただいた課題把握のためのツールであるヒアリングシートをご活用頂ければ幸いです。
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