平均粗利単価をプラス100万円上げる提案方法(4/5)
平均粗利単価が低い会社と高い会社の違いとは
平均粗利単価を上げる重要性
平均粗利単価を上げる2つのポイント
住宅ローンに組み込めることを訴求する
平均粗利単価を上げるためには、当然ですがお客様にオプション工事の金額にご了承いただく必要があります。
しかし、オプション工事費用もお客様にただ金額を提示するだけでは、お客様は価格が物件購入価格と合わせると高くなり、引いてしまう可能性があります。
オプション工事を提案する際には、下記2点をご説明して、住宅ローンに組み込めることの訴求をしてください。
①100万円のオプション工事事例の月々支払い金額をお客様にご案内する
②オプション工事を後回しにするデメリットを伝える
①100万円のオプション工事事例の月々支払い金額をお客様にご案内する
仮に、オプション工事100万円を住宅ローン金利1% 返済35年の場合だと月々支払は2822円になります。
お客様に住宅ローンに組み込むと100万円の工事でも、月々支払に換算すると2822円とお手頃になるということをご理解頂く必要があります。
「オプション工事100万円を住宅ローンに組み込んだ場合ですと、月々支払2822円になります。月々2822円で生活の利便性が良くなるのであれば安いと思いませんか。」 → YES
②オプション工事を後回しにするデメリットを伝える
オプション工事を後回しにするデメリットは下記2点を伝えるようにして下さい。
(1)家具の移動が発生して、家を傷つける可能性がある
簡単な工事でも、家具を移動しないと施工できないオプション工事もあります。家具移動に余計な費用が発生することもあります。
(2)オプション工事を後回しにすると住宅ローンに組み込めない可能性がある
住宅ローンに組み込めない場合は、リフォームローンを組む必要があります。
“最適なオプションをセットで提案する”は次章で詳しくご紹介致します。
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