COLUMN業績アップノウハウ

契約率30%の物件案内術(4/4)


買い客への営業手法

 

 

契約率が高い不動産会社と低い不動産会社の物件案内の違い

物件案内の目的

>>契約率30%の物件案内術(1/4)

 

物件案内の3つのポイント

複数物件の案内

>>契約率30%の物件案内術(2/4)

 

案内ルートの選定

>>契約率30%の物件案内術(3/4)

 

物件の弱点を先に潰す

 

お客様に先に物件の弱点を話させてはいけません。

 

 

それでは、なぜお客様から物件の弱点を話させてはいけないのかと言いますと、
お客様が自ら物件の弱点を話してしまうと、お客様の希望の条件にその弱点が解決できていることがどんどん追加されてしまうからです。

 

 

物件に弱点があるからといって、お客様の課題を解決しないことには繋がらないのです。

 

 

営業マンからお客様が物件の弱点を発見して、自らの言葉で話す前に、先に物件の弱点を潰すようにして下さい。

 

 

営業マンから先に物件の弱点を話すことによって、その物件の弱点は物件探しの条件にはらないことをお客様にご認識していただくことが重要になります。

 

 

それでは、物件の弱点を先に潰せるようにするためには下記の事前準備を実施して下さい。

 

 

①選定した物件の下見を実施する
②各物件の弱点を洗い出し、トークを準備しておく

 

 

①選定した物件の下見を実施する
お客様に案内する前に物件の下見は必ず実施して下さい。

 

物件の下見をしていないと物件の良いポイント・悪いポイントがお客様に効果的に伝えられないからです。

 

一度、下見をした物件と初見の物件では物件を説明する際の説得力が異なります。

 

 

 

②各物件の弱点を洗い出し、トークを準備しておく

物件の弱点も伝え方によって、契約率が大きく変わってきます。

 

 

ただ単に物件の弱点を伝えるだけではなく、その弱点をカバーする方法もセットで伝えるようにして下さい。

 

 

 

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