契約率30％の物件案内術(4/4)
契約率が高い不動産会社と低い不動産会社の物件案内の違い
物件案内の目的
物件案内の３つのポイント
複数物件の案内
案内ルートの選定
物件の弱点を先に潰す
お客様に先に物件の弱点を話させてはいけません。
それでは、なぜお客様から物件の弱点を話させてはいけないのかと言いますと、
お客様が自ら物件の弱点を話してしまうと、お客様の希望の条件にその弱点が解決できていることがどんどん追加されてしまうからです。
営業マンからお客様が物件の弱点を発見して、自らの言葉で話す前に、先に物件の弱点を潰すようにして下さい。
営業マンから先に物件の弱点を話すことによって、その物件の弱点は物件探しの条件にはらないことをお客様にご認識していただくことが重要になります。
それでは、物件の弱点を先に潰せるようにするためには下記の事前準備を実施して下さい。
①選定した物件の下見を実施する
②各物件の弱点を洗い出し、トークを準備しておく
①選定した物件の下見を実施する
お客様に案内する前に物件の下見は必ず実施して下さい。
物件の下見をしていないと物件の良いポイント・悪いポイントがお客様に効果的に伝えられないからです。
一度、下見をした物件と初見の物件では物件を説明する際の説得力が異なります。
②各物件の弱点を洗い出し、トークを準備しておく
物件の弱点も伝え方によって、契約率が大きく変わってきます。
ただ単に物件の弱点を伝えるだけではなく、その弱点をカバーする方法もセットで伝えるようにして下さい。
「ご希望の間取りとは少し違うのですが、このようにリフォームをすることも可能です」
「ご希望の間取りとは少し違うのですが、このように使用してみるのはいかがでしょうか。」
「こちらの部屋は日当たりがあまり良くはないのですが、寝室としては最適です。」
などです。
弱点は、使い方によってカバーできる、リフォームをすることによってカバーできる、弱点自体を消すことはできないがその分長所があるなど伝え方は様々ですが、になります。
さいごに
お客様に不動産をご購入していただくためには、営業マンは「プロの課題解決マン」にならなくてはいけません。
お客様の課題を解決するために解決策として不動産を提案するという考え方を身につけることができれば、本記事で紹介した「物件案内３つのポイント」は使いこなせるのではないかと思います。
お客様に偶然、良い物件を紹介できたからご契約いただくのではなく、お客様の課題を解決したからご契約いただけるプロの営業マンになりましょう。
本記事の「物件案内術」が皆様の業績アップに繋がれば幸いです。
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