不動産売買の業績アップのことなら

 

 

〇初回面談時に物件集合しても成約率が高い会社の営業フロー

 

(ア)物件集合

 

(イ)LDK 案内、着座

 

(ウ)初回接客、ヒアリング実施

 

(エ)物件案内

 

(オ)再着座、資金計画

 

(カ)買付申込、次回アポ

 

(キ)契約

 

 

〇物件集合

 

原則としては店舗にて初回面談を実施しますが、お客様の意向により、物件集合になる場合も少なくありません。 その場合は物件にて集合し、物件案内と同時に初回案内を実施してください。

 

〇LDK

 

案内、着座 物件案内を実施する前に、初回面談を行います。そのためには、確実に着座をしていただく必要があります。

 

LDK に入る前に来場プレゼントとして、「Quo カード等」をお渡しし、その流れで「こちらにお座りください」と着座してい ただくようにしてください。

 

〇初回面談、ヒアリング

 

初回面談はアプローチブック、ヒアリングシートを必ず使用します。 他社と差別化し、自社を選んでもらうため教育的営業を行います。

 

〇物件案内

 

物件案内時には、案内箇所ごとにテストクロージングを実施します。 そうすることで、最後の部屋を案内した際に共感度合が明確になり、クロージングへと移行できるからです。

 

〇再着座、資金計画

 

案内終了時に共感獲得できていた場合→買付申込に向けた事前審査を実施

 

共感獲得できていない場合→より理想にあった別物件を紹介するために資金計画を実施→事前審査

 

どちらのパターンでも事前審査を実施するよう案内後に再着座いただいてください。

 

これらのように、店舗にて初回面だが実施できない場合でも、

 

営業フローを構築することで、成約率を上げることが可能になります。

 

本記事が皆様の業績アップに繋がれば幸いです。