【不動産売買仲介会社】物件集合時の成約率を上げる方法（3/4）
成約率が一番高くなる営業フローとは
【不動産売買仲介会社】物件集合時の成約率を上げる方法（1/4）
初回面談で物件集合した際に成約率が低い会社の特徴とは
【不動産売買仲介会社】物件集合時の成約率を上げる方法（2/4）
初回面談時に物件集合しても成約率が高い会社の特徴とは
本コラムは、「物件集合時の成約率を上げる方法」というテーマの全4本の3本目になります。
〇初回面談時に物件集合しても成約率が高い会社の特徴
①物件案内と初回面談を明確に分けて実施している
成約率の高い会社は、初回面談時に物件集合しても、物件案内だけを実施せず初回面談のタイミング設けております。
初回案内の目的である
・失敗しない家探しの方法を教える
・資金計画を実施し、具体的に話を進める
・他社との明確な差別化を行う
これら 3 点を伝えきることは、
我々のクライアント企業では、初回面談が物件で実施される際には、簡易の机と椅子を事前に準備し、LDK へ設置 してもらい、案内を始める前に着座していただき、店舗と同じ初回面談を実施して頂いております。
②物件案内時に営業がリードして案内を実施している
成約率の高い会社では、自由に物件を見てもらうのではなく、
物件案内の目的である
・顧客の買いたいシグナルを引き出すこと
・クロージングをして購入申込をいただくこと
これらを押さえた案内を実施するため、旦那様と奥様が一緒にいる状態を保ち続けます。
そして、最後に物件全体をクロージング提案するのではなく、玄関、廊下、リビング・ダイニング、キッチン、水回り、子供 部屋、 ベッドルームします。
そうすることで最後のクロージングは確認するだけで実施が出来るのでクロージングが容易になるのです。
案内の順番をしっかり押さえた上で、各物件の紹介も物件の特徴を把握した上で実施する必要があります。
原則として店舗で初回面談を実施していただきたいのですが、お客様によっては物件集合せざるを得ない場合もありま す。
物件集合した際でも、成約率をあげるため成功企業のやり方を踏襲していただくことが大切です。
次の章では、初回面談時に物件集合しても成約率が高い会社の営業フローついてご紹介します。
>>【不動産売買仲介会社】物件集合時の成約率を上げる方法（4/4）
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