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【土地】 平均粗利単価をプラス75万円上げる提案方法(2/4)
建築紹介3つのポイント
建築紹介をするためには下記3点を押さえておく必要があります。
紹介できる工務店の開拓
商圏内で紹介できる工務店と提携する必要があります。
工務店の開拓を進めるためにすることは下記2ステップです。
①工務店の洗い出し
まず商圏内で紹介できる工務店を洗い出す必要があります。
このときのポイントは、
紹介できる工務店の数が少なくなってしまうと、お客さまに土地仲介時に建築紹介ができる割合が低くなってしまいます。
土地仲介時の建築紹介率30%を確保するためにも、紹介できる工務店が5社未満にならないようにしましょう。
②工務店への挨拶回り
挨拶をするだけではなく、になります。
既に社内で売主様から媒介契約を結んでいる土地情報などがあれば、挨拶時に紹介すると良いでしょう。
以上が紹介できる工務店の開拓方法になります。
紹介できる工務店が決まったとしても、反響を取得して契約をしなければ建築紹介料は発生しません。
建築紹介料をいただけるようにするためには、お客さまを集客し、工務店と連携しながら契約にまで持っていかなければなりません。
土地反響から建築紹介をする方法
建築紹介をするためには、土地の反響を取得して、工務店の紹介をする必要があります。
建築紹介をするためには下記4ステップを進めます。
①ポータルサイトに土地の掲載
反響を獲得するために、商圏内で掲載できる土地の掲載を進めます。
反響を得るために掲載する土地情報は以下3つです。
売買仲介業を本格的に始めていない会社の場合は、土地の掲載は3番から順番に1番になっていきます。
②来店誘導
土地の反響が合った場合は、ようにしてください。
仮に現地集合をしてしまった場合は、その物件が気に入らなければ接客がそこで終了してしまいます。
お客さまにヒアリングを行い、複数物件を案内するためには、来店していただき着座をして頂く必要があるので、来店誘導をすることがポイントです。
③工務店紹介
来店誘導ができていると、お客さまに資料をお見せしながら工務店の紹介をすることが可能となります。
工務店の紹介ができるように、ことがポイントです。
④土地契約
工務店を紹介してそこで営業は終わりではありません。。
工務店が決まったとしても、契約までしていただかなければ建築紹介料はいただけません。
工務店を紹介したあとでも、工務店の担当者とお客さまと連絡を取り続けて土地が決まるまで営業活動を続けることがポイントです。
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