COLUMN業績アップノウハウ

【土地】平均粗利単価をプラス75万円上げる提案方法(1/4)


買い客への営業手法

平均粗利単価が低い会社と高い会社の違いとは

ZitzGenの不動産売買仲介会社専門コンサルタントは、これまで100社以上の会社とコミュニケーションを取ってきました。

そこでわかったことは、平均粗利単価の低い不動産会社と高い不動産会社ではお客様にご提案している内容と手法が全く異なるということです。

 

前回のコラム、「【新築】平均粗利単価をプラス100万円上げる提案方法」でもお伝えしましたが、

 

平均粗利単価が低い不動産の場合は、不動産を“モノ“として売っています。
一方で、平均粗利単価が高い不動産会社の場合は、不動産を“お客様の課題解決”として提案しています。

 

詳しくは、前回のコラムをご覧になってください。

 

平均粗利単価を向上させる方法は、3つの方法があります。

 

(1)新築仲介+オプション工事
(2)中古仲介+リノベーション工事
(3)土地仲介+建築紹介

 

今回のコラムでは、土地を仲介する時に「工務店を紹介」することによって、工務店から建築紹介料をいただく方法を解説していきます。

 

まずはじめに、平均粗利単価が低い会社と高い会社の違いを解説致します。

 

建築紹介ができていない不動産会社は、不動産を“モノ”として売っています。

 

建築紹介ができている不動産会社は、不動産を“お客さまの課題解決“として提案しています。

 

この考え方の違いが平均粗利単価に大きな影響を与えます。

 

お客さまは“土地”そのものが欲しいのではなく、住宅を建てて、理想の住まいを実現したいのです。

 

“モノ“を売る不動産会社は、お客さまから問い合わせのあった”土地“だけをご紹介していきますが、

“お客さまの課題解決”をする不動産会社は、お客さまの問い合わせのあった“土地”にこだわらずに、

 

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