COLUMN業績アップノウハウ

ヒアリングができない営業は契約が取れない(3/3)


買い客への営業手法

 

 

契約が取れる営業マンと取れない営業マンの違いとは

 

ヒアリングが重要な理由

 

>>ヒアリングができない営業は契約が取れない(1/3)

 

契約が取れる営業マンのヒアリング術

網羅性

課題のパターン

きっかけづくり

 

>>ヒアリングができない営業は契約が取れない(2/3)

 

深堀り

鵜呑みにしない

 

お客様が発する言葉を言葉通りに捉えるのではなく、なぜお客様はその発言をしたのかを深堀りすることが大切です。

 

 

そのためにはお客様の発言をしっかりと受け止めた上で、「なぜそうなのか?」という質問をすることでお客様の抱えている課題の本質を聞き出すようにして下さい。

 

 

ここでのポイントは、人間は自分の発した言葉を否定されることを嫌うので、一度受け止めた上で深堀りをするということです。

 

 

お客様の言葉を受け止めた上で、課題の深堀りをするためには「ちなみに」という言葉を使うと相手を否定せずにヒアリングを進めることができます

 

 

お客様:「家を購入する時期は来年の8月くらいにしようと思っているんです。」

営業マン:「来年の8月なんですね。“ちなみに”来年の8月くらいにご購入される理由をお伺いしてもよろしいでしょうか。」

 

 

お客様の「来年の8月に家を購入する」という言葉を鵜呑みにせずに、なぜ来年の8月なのかを深堀りして、お客様の課題を解決する提案に繋がるように営業を組み立てることが重要です。

 

 

お客様に話していただく

 

人はモノを売られたくありません。

 

 

営業はお客様の課題を解決することが仕事ですが、営業の口から「お客様の課題はこれです」と提示しても、お客様がそれを自分の課題と認識するかは別の問題です。

 

人はだれの言葉に一番納得するかというと、自分の発した言葉に納得をします。

 

 

お客様に課題を認識していただくためには、お客様自身の言葉で自身の課題を話して頂く必要があります。

 

 

 

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