ヒアリングができない営業は契約が取れない(3/3)
目次
契約が取れる営業マンと取れない営業マンの違いとは
ヒアリングが重要な理由
契約が取れる営業マンのヒアリング術
網羅性
課題のパターン
きっかけづくり
深堀り
鵜呑みにしない
お客様が発する言葉を言葉通りに捉えるのではなく、なぜお客様はその発言をしたのかを深堀りすることが大切です。
そのためにはお客様の発言をしっかりと受け止めた上で、「なぜそうなのか？」という質問をすることでお客様の抱えている課題の本質を聞き出すようにして下さい。
ここでのポイントは、人間は自分の発した言葉を否定されることを嫌うので、一度受け止めた上で深堀りをするということです。
お客様の言葉を受け止めた上で、課題の深堀りをするためには「ちなみに」という言葉を使うと相手を否定せずにヒアリングを進めることができます。
お客様：「家を購入する時期は来年の8月くらいにしようと思っているんです。」
営業マン：「来年の8月なんですね。“ちなみに”来年の8月くらいにご購入される理由をお伺いしてもよろしいでしょうか。」
お客様の「来年の8月に家を購入する」という言葉を鵜呑みにせずに、なぜ来年の8月なのかを深堀りして、お客様の課題を解決する提案に繋がるように営業を組み立てることが重要です。
お客様に話していただく
人はモノを売られたくありません。
営業はお客様の課題を解決することが仕事ですが、営業の口から「お客様の課題はこれです」と提示しても、お客様がそれを自分の課題と認識するかは別の問題です。
人はだれの言葉に一番納得するかというと、自分の発した言葉に納得をします。
お客様に課題を認識していただくためには、お客様自身の言葉で自身の課題を話して頂く必要があります。
そのためには、営業マンはお客様に理想の状態と現状の不満を話して頂きそのギャップをお客様自身の言葉で話していただくようにヒアリングを行います。
営業マン：「現状のお住まいでご不満な点はございますでしょうか？」
お客様：「子供が増えてきたので、部屋数が足りないのと部屋自体も狭いですね」
営業マン：「それでは、お客様にお問い合わせいただいた○○の物件ですと、部屋数も増えますし部屋自体も広くなりますね。この物件での生活のイメージはいかがでしょうか。」
お客様：「そうですね。子どもたちとのびのびと生活することができるのでいいですね。」
さいごに
契約が取れる営業マンになるためには、営業に対する考え方を最初に改める必要があります。
そのためにはお客様の課題を把握するためのヒアリングが重要となってきます。
契約が取れる営業マンはこのヒアリングを非常に重要視しています。
しかし、いきなりこの課題把握をお客様に対して抜けもれなくできる営業マンはなかなかいません。
このヒアリング術も仕組み化することによって、どの営業マンもお客様の課題を把握できるようにしなければなりません。
そこでZitzGenでは、課題把握のためにヒアリングシートを営業マンの皆様に使っていただいております。
このヒアリングシートの中身と使い方は別の記事および動画で詳しくご説明させていただきます。
「モノ売り」ではなく「課題解決のプロ」を目指しましょう。
この記事でヒアリングの重要性をご理解頂ければ幸いです。
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