COLUMN業績アップノウハウ

ヒアリングができない営業は契約が取れない(2/3)


買い客への営業手法

 

 

契約が取れる営業マンと取れない営業マンの違いとは

ヒアリングが重要な理由

 

>>ヒアリングができない営業は契約が取れない(1/3)

 

契約が取れる営業マンのヒアリング術

 

不動産営業のヒアリングのポイントとは、“網羅性“と”深堀り”の2点です。

 

 

この2点がポイントである理由は、お客様が抱えている課題の種類はパターンが決まっていることと、お客様自身に何が課題としてあってそれを解決する必要があるのかを認識していただくことが重要だからです。

 

 

契約が取れる営業マンは、
お客様が問い合わせた内容にただ単に答えたり、お客様に基本的な質問を上から聞いていくようなことは決してしません。

 

 

お客様の課題を解決するためには、

 

 

① 網羅性=解決する課題を全て聞き出して把握すること

 

② 深堀り=お客様自身に認識していただく

 

 

この2点が重要になります。

 

 

上記2点を軸にして、お客様にヒアリングを実施することができれば、お客様の課題は明確になるので、その課題を解決することができればご契約をいただくことが可能となります。

 

それでは、具体的にヒアリングを網羅的に行い、深堀りをする方法をお伝え致します。

 

 

網羅性

 

課題のパターン

 

お客様の課題を解決することが営業の仕事になりますが、不動産を購入しようと検討しているお客様の課題は実はパターン化することが可能です。

 

 

この課題を全て解決することができれば、お客様はその解決策である商品・サービスを断る理由がなくなるので、ご契約していただけることになります。

 

 

下記6つの課題を解決するためにヒアリングを行うようにして下さい。

 

 

① 資金計画
② 親
③ 借入
④ 購入時期
⑤ 立地
⑥ 建物

 

 

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