ヒアリングができない営業は契約が取れない(2/3)
契約が取れる営業マンと取れない営業マンの違いとは
ヒアリングが重要な理由
契約が取れる営業マンのヒアリング術
不動産営業のヒアリングのポイントとは、“網羅性“と”深堀り”の２点です。
この２点がポイントである理由は、お客様が抱えている課題の種類はパターンが決まっていることと、お客様自身に何が課題としてあってそれを解決する必要があるのかを認識していただくことが重要だからです。
契約が取れる営業マンは、
お客様が問い合わせた内容にただ単に答えたり、お客様に基本的な質問を上から聞いていくようなことは決してしません。
お客様の課題を解決するためには、
① 網羅性＝解決する課題を全て聞き出して把握すること
② 深堀り＝お客様自身に認識していただく
この2点が重要になります。
上記2点を軸にして、お客様にヒアリングを実施することができれば、お客様の課題は明確になるので、その課題を解決することができればご契約をいただくことが可能となります。
それでは、具体的にヒアリングを網羅的に行い、深堀りをする方法をお伝え致します。
網羅性
課題のパターン
お客様の課題を解決することが営業の仕事になりますが、不動産を購入しようと検討しているお客様の課題は実はパターン化することが可能です。
この課題を全て解決することができれば、お客様はその解決策である商品・サービスを断る理由がなくなるので、ご契約していただけることになります。
下記6つの課題を解決するためにヒアリングを行うようにして下さい。
① 資金計画
② 親
③ 借入
④ 購入時期
⑤ 立地
⑥ 建物
この6つの内どれか1つでも解決することができなければ、お客様はその解決策である不動産をご購入していただくことはできません。
まずはお客様にこの6つに関する質問を聞いていくことが、課題解決のためのヒアリングを行う上で重要になります。
きっかけづくり
6つの課題のパターンを順番にヒアリングをしたとしてもお客様が正直に全てを答えていただけるケースは少ないですし、お客様自身も自分の課題を把握していないケースは多いです。
そのために、お客様とコミュニケーションを取りながらこの6つの課題に関する質問をするきっかけづくりが重要になります。
きっかけづくりとは、お客様に6つの課題をヒアリングするための入口となる質問のことです。
6つのきっかけづくりとなる質問は下記のようになります。
① 資金計画・・・「現在の家賃」、「月々の希望返済額」
② 親・・・「両親の援助の有無」
③ 借入・・・「自己資金」、「自動車ローン」
④ 購入時期・・・「入居希望時期」、「お子様の年齢」
⑤ 立地・・・「希望エリア」、「勤務地」、「お子様の小学校区」
⑥ 建物・・・「間取り」、「広さ」
6つの課題を順番に聞いていくだけではなく、質問をしてその回答の理由を深堀りすることがお客様の課題を解決するために次に重要になります。
次章以降で、さらに詳しく説明します。
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