不動産営業が面談率を高めるために意識する2つの数字(3/3)
目次
面談アポが取れる営業と取れない営業の違い
不動産営業が面談率を高めるために意識する２つの数字
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通電率
架電スピード
追客頻度
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アポ率
４－１．YESセット
お客様と電話が繋がったからと言って安心してはいけません。
資料請求・物件問い合わせをしたお客様に面談アポの話をいきなりもちかけると断られる確率が非常に高くなります。
アポ率を高めるためには、YESセットが重要になります。
YESセットとは、何度も「YES」と返事をしていると次の質問にも「YES」と答えやすくなってしまうという営業テクニックです。
面談アポはこのYESセットを活用して取得するようにしましょう。
具体的なYESセットの使い方をご紹介します。
例）この度は資料請求をしていただき誠にありがとうございます。資料をご請求いただいたのは○○の新築でよろしいでしょうか。→YES
例）ご請求いただいた○○の新築は、□□（エリア）なので、□□（エリア）で不動産をお探しでしょうか。→YES
例）資料をご用意するにあたって、お客様の不動産探しの状況について少しご質問させていただいてよろしいでしょうか。
→YES
面談フック
面談フックとは、営業からの問いかけでお客様が営業と面談する動機・きっかけを作ることです。
面談フックのポイントは、この営業から話を聞かないと住宅を購入する上で損をしそうと思っていただく問いかけにすることです。
問いかけの内容は、お客様が知らない、かつ、営業が詳しい内容にすることがポイントになります。
お客様に、「知らない・わからない」と答えていただく問いかけを作成して面談フックにします。
例）
営業：「住宅ローン金利で支払額が何百万円も変わるってご存知ですか？」
お客様：知らない・わからない
営業：「かしこまりました。同じ不動産を買っても支払額が何百万円も高くなると損ですよね？」
お客様：YES
営業：「お客様が不動産をご購入されるにあたって損をしてしまわないように、一度詳しくご説明させていただけないでしょうか？」→面談アポ
択一話法
お客様に「いつがいいですか？」「どう思われますか？」と聞いてはいけません。
人は、答えにくい(考えなければ答えられない)質問を嫌います。択一話法とは、「選択肢を提示したうえで質問する」という営業テクニックです。
面談アポを取るときに「いつご都合がよろしいでしょうか。」と聞いてはいけません。
お客様に「都合がいい日程がない」と考えさせて答えさせてはいけないのです。
選択肢を提示した上で質問するようにしましょう。
例）
営業：今週か来週かどちらがご都合よろしいでしょうか。
お客様：来週
営業：来週の平日か週末だとどちらがご都合よろしいでしょうか。
お客様：週末
営業：土曜日か日曜日だとどちらがご都合よろしいでしょうか。
さいごに
冒頭でもお伝えしたとおり、せっかくSUUMOやHOMESやat homeから資料請求・物件問い合わせがあってもお客様にお会いできなければご契約はしていただけません。
になります。
契約数を上げるためには、面談数か契約率、もしくは両方を上げる必要があります。
面談数を上げるためには、反響数か面談率（通電率×アポ率）、もしくは両方を上げる必要があります。
短期間で契約率を倍にすることは難しいかもしれませんが、面談率を倍にすることは難しいことではありません。
面談率の高い不動産会社・不動産営業になりましょう。
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