COLUMN業績アップノウハウ

不動産営業が面談率を高めるために意識する2つの数字(1/3)


買い客への営業手法

 

 

面談アポが取れる営業と取れない営業の違い

 

この記事をお読みの方は、自社の面談率に課題のある経営幹部の方かご自分の面談率に課題のある営業担当の方でしょう。

 

 

ZitzGenはこれまで100名以上の不動産売買仲介会社の経営者・管理職・営業担当の皆様とお話してきました。

 

 

そこで、面談アポが取れている営業と取れていない営業の違いがはっきりとわかりました。

 

 

特に不動産ポータルサイトの反響からの面談率は営業ごとに大きく異なります。

 

 

なぜこのようなことが起こるのかを説明致します。

 

 

そもそも、不動産ポータルサイトの反響の種類は、SUUMO、HOMESは資料請求、at homeは物件問い合わせがメインになります。

※SUUMO、HOMESのオプション商品は見学予約があります。

 

 

面談アポが取れていない会社は、お客様の資料請求に対して資料を送って反応を待っているケースがほとんどです。

 

 

しかし、これではアポを取ることができません。

 

 

特に不動産ポータルサイトの場合はこの対応方法だと面談アポが取れない理由があります。

 

 

ポータルサイトなので当然ですが自社以外も物件を掲載しており、お客様は自社以外にも資料請求をしているケースが多いのです。

 

 

もし仮に他社がお客様の資料請求に対して架電を行い、先に面談アポを取っていたらどうなるでしょうか?

 

 

自社では手間をかけて資料を送付している間に他社がお客様に会っているので、自社で面談をしていただけるケースは限りなくゼロに近づきます。

 

 

特に新築建売物件や誰でも紹介できる物件の場合は、資料請求に対して“資料を送るだけ“という対応方法は致命的です。

 

 

仮に自社でしかポータルサイトに掲載していない専任媒介物件の場合は多少ですが、面談率は向上するかもしれませんが、先にお客様と会えた会社が有利なのは変わりありません。

 

 

そのため、面談アポを取って面談率を高めるために不動産営業は架電することは大前提として、「通電率」と「アポ率」という2つの数字を意識して営業活動を行う必要があります。

 

 

 

 

 

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