買い時を伝えない営業は売れない(2/5)
契約率が高い不動産会社と低い不動産会社の買い時の伝え方の違い
住宅の買い時の伝え方6つのポイント
“今が買い時”である理由を営業マンの主観に基づいてお客様にお伝えする必要はありません。
営業とは、お客様の課題を解決することという考えに基づいて、“今が買い時“である客観的な事実をお客様にお伝えして、お客様ご自身が“今が買い時”であると判断していただけるようにすることが重要です。
“今が買い時“であるという理由は２つに大きく分けることができます。
「住宅を取り巻く環境」と「お客様の現在の状況」です。
「住宅を取り巻く環境」
①金利推移
②税制優遇
③住宅建築原価
「お客様の現在の状況」
④家賃の支払い
⑤年齢
⑥団体信用生命保険
金利
当然の話ですが、住宅ローン金利は住宅の買い時に大きな影響を与えます。
しかし、この金利についてお客様にご理解いただけるように伝えられている営業マンは非常に少ないです。
お客様は、住宅購入金額に注目しがちですが、多くのお客様は住宅ローンを組んで住宅をご購入されます。
そのため、営業マンはお客様に住宅ローンの金利推移についてお伝えしてご理解いただく必要があります。
金利についてお客様にお伝えすることは、
(1)購入価格ではなく住宅ローン総返済額を見ること
(2)金利の推移と現在の金利
(3)金利変動による総返済額の違い
(1)購入価格ではなく住宅ローン総返済額を見ること
まず、お客様には物件の購入金額ではなく、住宅ローンの総返済額を見る重要性をお伝えします。
不動産を一括現金でご購入されるお客様はほとんどいません。一般的には、住宅ローンを組んで不動産をご購入されるお客様がほとんどです。
そのため、不動自体の価格よりも住宅ローンを組んで支払う総返済額にお客様に着目していただくようにします。
(2)金利の推移と現在の金利
お客様に住宅ローンに着目する重要性をお伝えした後に、過去40年近くの金利推移をご確認いただきながら、現在が低金利であることをお伝えします。
また1年で1%近く変動することもあり得るという過去事例も合わせてお伝えします。
(3)金利変動による総返済額の違い
金利が1%変動するだけで総返済額にどれだけ違いが出るのかを具体例をご紹介します。
わかりやすいように単純計算した事例を紹介すると、
購入金額3000万円 金利1.0% 返済期間35年 で住宅ローンを組んだ場合は、総返済額は約3550万円になります。そのうち利息は約550万円です。
購入金額3000万円 金利2.0％ 返済期間35年 で住宅ローンを組んだ場合は、総返済額は約4170万円になります。そのうち利息は約1170万円です。
同じ住宅を購入した場合でも、金利が1%違うと600万円近くの差が出ることをお伝えして、
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