COLUMN業績アップノウハウ

買い時を伝えない営業は売れない(2/5)


買い客への営業手法

 

 

契約率が高い不動産会社と低い不動産会社の買い時の伝え方の違い

>>買い時を伝えない営業は売れない(1/5)

 

住宅の買い時の伝え方6つのポイント

 

“今が買い時”である理由を営業マンの主観に基づいてお客様にお伝えする必要はありません。

 

 

営業とは、お客様の課題を解決することという考えに基づいて、“今が買い時“である客観的な事実をお客様にお伝えして、お客様ご自身が“今が買い時”であると判断していただけるようにすることが重要です。

 

 

“今が買い時“であるという理由は2つに大きく分けることができます。

「住宅を取り巻く環境」と「お客様の現在の状況」です。

 

 

「住宅を取り巻く環境」

①金利推移
②税制優遇
③住宅建築原価

 

 

「お客様の現在の状況」

④家賃の支払い
⑤年齢
⑥団体信用生命保険

 

 

 

金利

 

当然の話ですが、住宅ローン金利は住宅の買い時に大きな影響を与えます。

 

 

しかし、この金利についてお客様にご理解いただけるように伝えられている営業マンは非常に少ないです。

 

 

お客様は、住宅購入金額に注目しがちですが、多くのお客様は住宅ローンを組んで住宅をご購入されます。

 

 

そのため、営業マンはお客様に住宅ローンの金利推移についてお伝えしてご理解いただく必要があります。

 

 

金利についてお客様にお伝えすることは、

 

(1)購入価格ではなく住宅ローン総返済額を見ること
(2)金利の推移と現在の金利
(3)金利変動による総返済額の違い

 

 

 

 

 

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