COLUMN業績アップノウハウ

【不動産売買仲介会社】立ち上げて2年で年間粗利0円から粗利5000万円を達成した方法(3/4)


経営戦略

2年で年間粗利0円から粗利5000万円にした会社

不動産売買仲介事業に新規参入して数字を作る6つのステップ

>>【不動産売買仲介会社】立ち上げて2年で年間粗利0円から粗利5000万円を達成した方法(1/4)

STEP1.新築建売仲介の攻略

STEP2.先物仲介の攻略

>>【不動産売買仲介会社】立ち上げて2年で年間粗利0円から粗利5000万円を達成した方法(2/4)

STEP3.オプション工事付加

新築建売の仲介時にオプション工事を提案して、平均粗利単価を50万円向上させます。

 

新築建売にオプション工事を付加して提案するためには下記3つを実施することが重要になります。

 

①オプション工事商品ラインナップの作成
②オプション工事対応型ヒアリングシートの作成
③オプションアプローチブックを作成する

 

①商品ラインナップの作成

最初に自社が新築建売仲介をする際に、提案する商材の洗い出しを行い、自社として何を商材として提案するのかを決定します。

 

例えば、お客様が新築建売を購入する際に必須となるオプション工事である下記を必需品パックとして作成します。

<必需品パック>
・網戸
・シャッター
・カーテンレール
・照明
・テレビアンテナ
・エアコン など

 

その他にも、インテリアやエクステリアを販売価格と利益率を考慮して商品ラインナップを作成します。

 

②オプション工事対応ヒアリングシートの作成

お客様は必要ないものを売り込まれたくはありません。

 

 

お客様が抱えている課題を提案商材が解決できるということをお伝えするために、ニーズ把握をしなければなりません。

 

 

そのためにただのヒアリングシートを活用するのではなく、オプション工事対応ヒアリングシートを作成して使用することが重要となります
 
 

③オプションアプローチブックの作成

お客様に提案するオプション工事の契約率を高めるために、提案する商品のメリット説明を誰でもが簡単に説明できる営業ツールを作成します。

 

オプションアプローチブックを活用することでオプション工事の契約率が上がり、新築建売仲介時の平均粗利単価が向上します。

※オプション工事付加の具体的な方法は以下の動画をご覧ください。
「粗利単価を100万円上げる提案方法」

STEP4.リフォーム付加

中古戸建て・中古マンションにリフォームを提案して、平均粗利単価を40万円向上させます。

中古物件にリフォームを付加して提案するためには下記3つを実施することが重要になります。
基本的な流れはオプション工事付加と同様になります。

 

①リフォームパックの作成
②リフォーム対応ヒアリングシートの作成
③リフォームアプローチブックを作成する

 

簡単1分! 無料会員登録

PAGETOP