COLUMN業績アップノウハウ
訪問査定から70％受託する方法(3/5)
訪問査定を成功させるポイント
自社販売力の訴求
② 営業力は
(1)取引シェア
(2)リフォーム提案
の２点を売主様に説明致します。
(1) 取引シェア
取引シェアは過去1年間以内に特定エリアの成約件数の内、自社の成約件数の割合のことを表します。
取引シェアを売主様に説明することによって、実際の売買実績があって、安心して媒介契約を結んでいただけることを訴求します。
取引シェアも不動産ポータルサイトの掲載シェアと同様に、○○市○○エリアというようにエリアを絞ってシェアを算出することがポイントになります。
大手の不動産会社や地場で名前が通っている不動産会社の取引件数は自社の成約件数を上回っているケースがほとんどです。
その場合は、自社の販売戦略について売主様にお伝えすると効果的です。
です。
(2) リフォーム提案
中古物件は築浅で状態の良い物件以外は、現況のままお住いになる方はほとんどいません。
中古物件のご案内をしても現況のままだと購入を検討しているお客様が住むイメージが湧かないので成約率が低くなり、売却期間が長引いていしまったり、売却自体が困難になってしまうケースがあります。
そのため、売主様に自社が中古物件の営業力がある会社だとご説明するためには、購入を検討されているお客様に中古物件のご案内をする際にはリフォームも一緒に提案していることをお伝えする必要があります。
特に築年数15年以上の物件の場合は、300万円以上のリフォームが必要になる場合が多いので、簡易なリフォームではなく、中古物件の状況に応じたリフォーム提案が必須となります。
だとご理解いただけます。
詳しくは次章にてご説明致します。
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