訪問査定から70％受託する方法(2/5)
訪問査定を成功させるポイント
自社販売力の訴求
売主様の気持ちになった時に、どのような不動産会社に自分の大切な不動産の売却依頼をするでしょうか。
売主様は、自分の不動産を売ってくれる確率の高い不動産会社に依頼します。
具体的に、自分の不動産を売ってくれる確率の高い不動産会社とは販売力のある不動産会社のことです。
販売力とは2つに分解することが可能です。
① 集客力
② 営業力
当然のことに思えますが、訪問査定時に売主様に自社の販売力を説明できている会社は少ないです。
もし、自社の販売力を具体的に説明して売主様にご理解いただかないと、不動産一括査定ポータルサイトの場合は、他の不動産会社と競合するケースがほとんどですので、大手不動産会社や地場で名前が通っている不動産会社に負けてしまいます。
したがって、訪問査定時には、査定価格について話すだけではなくしっかりと自社の販売力の説明をするべきなのです。
それでは具体的に①集客力と②営業力をどのように売主様に説明すべきかをご紹介致します。
① 集客力は、
(1)販促媒体
(2)媒体内のシェア
の2点を売主様に説明致します。
（1） 販促媒体
自社が実施している販促について売主様にご説明致します。
具体的には、
・不動産ポータルサイト（SUUMO、at home、HOMES）の掲載
・地域最大級の不動産サイト（月間○○PV）の運営
・のぼり、看板
・店舗の立地（立地が良い場合）
・紙媒体の販促（実施している場合）
を実際の掲載状況や写真を売主様に見せながらご紹介すると、販促に力を入れている会社だとご理解をいただきやすくなります。
(2) 媒体内のシェア
媒体内のシェアは、不動産ポータルサイト上で特定エリアのポータルサイトに掲載されている物件の内、自社の物件が何件掲載されているかの割合のことです。
大手の不動産会社や地場で名前が通っている不動産会社も販促媒体が自社と同等の場合や負けている場合は、自社の販売戦略について売主様にお伝えすると効果的です。
販売戦略とは、特定エリアに強い不動産会社であるということです。広域に渡って販売活動をするのではなく、地域密着で特に○○エリアに強いと言えるようにすることが重要です。
ポイントは、不動産一括査定ポータルサイトで売却依頼のあるエリアのポータルサイトの物件掲載件数のシェアを№1にすることです。○○市で地域１番の掲載件数になれないとしても、○○市の○○エリアという風にエリアを決めれば物件掲載件数№1になることは可能です。
○○エリアの集客数が多いことを売主様にお伝えできれば他社ではなく自社で媒介取得を取れる確率が向上します。
② 営業力は
(1)取引シェア
(2)リフォーム提案
の２点を売主様に説明致します。
詳しくは次章にてご説明致します。
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