儲け続けている不動産会社の業績管理方法(1/4)
はじめに
儲け続けている不動産会社は、偶然儲け続けているのではありません。
1年だけ儲けたり、短期間だけ儲けている会社はもちろんありますが、儲け続けている会社は共通して、
毎年、「儲けが出る」ように計画をして、その計画を確実に達成し続けることで、になっています。
【儲け続けられない会社の業績管理】
✓ 売上(粗利)という結果だけを毎月管理している
✓ 根拠のある売上計画が立案できておらず、実績との差額が不明確である
✓ 営業利益が期末にならないと出てこない
【儲け続けられる会社の業績管理】
✓ ビジネスプロセス数値(反響数・面談率・契約率・平均粗利単価)を毎月管理している
✓ 根拠のある売上計画が立案できており、実績との差額が明確である
✓ 営業利益を計画通り達成するための管理ができている
儲け続けられている不動産会社の業績管理の考え方
前述のとおり、儲け続けられる不動産会社は、売上(粗利)という結果だけを追っているのではなく、
本業の”儲け”である経営計画で策定したに焦点を置き、
その数値を達成するためにを毎月の目標として設定します。
ただ数値を算出することが大切なのではありません。
大切なことは
各ビジネスプロセス数値の計画と実績の差額を出して、媒体別の反響数・面談率・契約率・平均粗利単価を改善するための具体的なアクションプランが作成できるように管理することです。
多くの不動産会社では、
・粗利だけの集計が月末に算出される
・目標を達成するための具体的なアクションプランが作れない(作れたとしてもビジネスプロセス数値の差額がわからないため、的外れなアクションプランになってしまう)
・営業利益が把握できていない(粗利を作るための経費が算出されていないため)
といった具合です。
これでは、計画した営業利益を達成できるアクションプランが作成できずに、計画達成の確率が大きく下がってしまい、儲け続けられる不動産会社にはなれません。
【儲け続けられる会社】
✓ ビジネスプロセス数値(媒体別の反響数・面談率・契約率・平均粗利単価)の目標と実績の差額が算出される
✓ ビジネスプロセス数値の差額が算出されているので具体的なアクションプランを作ることができる
✓ 営業利益を最大化させるための、適切な経費配分ができている
次のコラムでは「業績管理表のポイント」についてお伝えします。
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