不動産売買の業績アップのことなら

アプローチブックの章立ては以下の通りです。

 

① 担当紹介

② 会社紹介

③ 本日の流れ

④ 不動産会社の選び方

⑤ 自社が選ばれる理由

⑥ 自社の強み

⑦ 契約の種類

⑧ 売却までの流れ

⑨ 買主対応のお願い

⑩ 販売計画について

 

 

 

 

【担当紹介、会社紹介】

査定を開始する前に、信頼関係を築くため趣味や出身地等の情報を開示し売主にも情報を開示していただける状態を作ります。

 

【本日の流れ】

売主の大半が初めての不動産売却になります。訪問査定も初めての経験になるので、安心感を持っていただくため、 査定業務を行う前に流れを説明します。

また、事前にこの後行うことを説明することで「前振り」効果がありスムーズに 査定業務を遂行することが可能になります。

 

【不動産会社の選び方】

行うことは「フレーミング」です。一括査定から訪問査定に至ると、少なくとも１社は競合が存在しています。

そのため、査定の根拠や契約種類の説明、販売計画説明の確認をすることで、競合排除が可能になり、受しや少託なります。

 

【自社の選ばれる理由、自社の強み】

主に訴求するのは「集客力」「提案力」「安心感」です。

販促媒体や、提案力を説明することで売り切ってくれる会社、高く売ってくれそうな会社という印象を持っていただけます。

 

【契約の種類】

重要なことはいかに「専任媒介」を取得するかです。

そのため、メリット・デメリットを明確に示し売主にとって専任媒介が一番デメリットが少ないことを伝えます。

 

【売却までの流れ】

販売開始時期を調整し、値下げがしやすい販売計画を作成するために使用します。

また、出口までの道筋を丁寧に説明することで安心感を持っていただくこともできます。

 

【買主対応のお願い】

買い手が見つかっても、売主が決断できないと売却に至りません。

そのため販売開始後すぐに買い手が見つかっても判断いただけるよう説明します。

 

【販売計画】

前章でも紹介しましたが、主に、受託価格の調整や販売期間によって値下げする必要があることを示唆できます。

「言い値で預かります！」なんて営業では売却することは出来ません。

将来的に値下げを検討していただくこと、可能性があることを伝えた上で預かることが重要です。

 

 

次の章では、媒介契約数を最大化させるポイントについてご紹介します。