不動産売買の業績アップのことなら

■初回案内の目的

初回案内時に達成するべき目的は以下の３点です

・失敗しない家探しの方法を教える

・資金計画を実施し、具体的に話を進める

・他社との明確な差別化を行う

目的を達成するためには、アプローチブックを使用し「教育的営業」を実施することが重要になります。

■物件案内の目的

・顧客の買いたいシグナルを引き出すこと

・クロージングをして購入申込をいただくこと

顧客の買いたいシグナル→物件共感の獲得

クロージング可能状態→テストクロージングの実施完了

この２点を意識しなくては物件案内ではなく、物件紹介になってしまいます。

初回案内と物件案内の目的を達成することで、「 YES or NO 」の二択営業ではなく、

「 成約 or 別物件の案内 」といった自社内で前に進むお話に持っていくことが可能になります。

次章は初回面談時に物件集合しても成約率が高い会社の特徴についてご説明致します。

>>【営業攻略】物件集合時の成約率の上げ方（3/4）