【不動産売買仲介会社】物件集合時の成約率を上げる方法（1/4）
成約率が一番高くなる営業フローとは
本コラムは、「物件集合時の成約率を上げる方法」というテーマの全4本の1本目になります。
この記事をお読みの方は売買仲介業を営み、WEB反響が好調で集客は出来ているが、
成約数が増えていない方が多いかと思います。
ZitzGenはこれまで100名以上の不動産売買仲介会社の経営者・管理職・営業担当の皆様とお話してきました。
その中で、安定して成約数を増やされている会社と成約数を増やせていない会社の違いが明確になりました。
そこでわかったことは、契約率の高い不動産会社と契約率の低い不動産会社ではということです。
また、物件案内について各営業マンに任せているという不動産会社の場合、
お客様の問い合わせのあった物件の鍵開けに終始してしまっています。
お客様が見たい物件を見るためにご案内するだけなので、
営業マン主導で営業を進めるのではなく、
お客様主導でお客様が気に入る物件が
たまたま案内できたかどうかで契約が決まってしまいます。
では、どういったものでしょうか。
それは、以下の営業フローです。
(ア) WEB反響
(イ) 店舗誘導
(ウ) 初回面談
(エ) ヒアリング
(オ) 資金計画
(カ) 物件案内
(キ) 買付申込
(ク) 契約
〇WEB反響、店舗誘導
ポータルサイトや、オウンドメディアサイトから反響があったら、で架電をしてください。
そして、原則として店舗に誘導を行います。
〇初回面談、ヒアリング
初回面談はします。
他社と差別化し、自社を選んでもらうためを行います。
〇資金計画
資金計画で予算を決めた後に必ず、事前審査を提案します。
・
・いい物件に出会えた際にすぐ、ため
上記２点の理由により、事前審査を案内前に実施致します。
〇物件案内、買付申込、契約
物件案内時には、します。
そうすることで、最後の部屋を案内した際に共感度合が明確になり、クロージングへと移行できるからです。
次章では初回面談で物件集合した際にを紹介します。
>>【不動産売買仲介会社】物件集合時の成約率を上げる方法（2/4）
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