不動産売買の業績アップのことなら

・アプローチブック

多くの不動産営業マンは口頭で訪問査定を行います。

ほとんどの顧客にとって、不動産を売却する経験は初めてのものです。

そのため不安な状態で訪問査定を受けるので、「安心感」「信頼感」を訴求するために使用します。

また、アプローチブックは会社の紹介、不動産売却の進め方、媒介契約の種類、自社の強み等、信頼を勝ち取りながら他社との差別化を行うためにも活用できます。

→詳細に関しては次章でご紹介いたします。

・エリア販売事例

基本的に売主は「高く売りたい」と考えています。

しかし仲介業者としては高く預かってしまうと、中々売れず滞留することになります。

そのため、預かる際には査定価格に納得いただき「適正価格」で預かることが重要です。

その際に使用するのが、「エリア販売事例」です。

査定物件エリアで過去に同様の物件が「何円」で売れたのかをお伝えし、相場観を先に認識してもらいます。

販売事例を伝えた後に希望価格を聞くことで、受託金額の調整がしやすくなります。

・媒介業務報告書 

一般的な不動産会社で使用する「媒介業務報告書」は A4一枚で終わるものが多いかと思います。

あくまで義務だから報告している会社も多いでしょう。

しかし、「媒介業務報告書」は活用の仕方で大きな効果を発揮します。

訪問査定時→厚いフォロー、報告をすることをアピールすることで他社との差別化

受託後→反響数、面談履歴、今後の販売計画を説明し価格の調整が可能

・販売計画書

主に、受託価格の調整や販売期間によって値下げする必要があることを示唆できます。

「言い値で預かります！」なんて営業では売却することは出来ません。

将来的に値下げを検討していただくこと、可能性があることを伝えた上で預かることが重要です。

また、どのような状況になっても売却しきるという意思を売主に伝えることもできるので、他社との差別化にもつながります。

次章は「アプローチブック」の詳細内容についてご説明致します。

【不動産売買仲介会社】訪問査定時の受託率の上げ方（3/4）