COLUMN業績アップノウハウ

【中古】中古物件の平均粗利単価80万円が130万円に上がった提案方法(3/3)


買い客への営業手法

平均粗利単価が低い会社と高い会社の違いとは

【中古】中古物件の平均粗利単価80万円が130万円に上がった提案方法(1/3)

平均粗利単価を上げる重要性

平均粗利単価を上げる提案ステップ

【中古】中古物件の平均粗利単価80万円が130万円に上がった提案方法(2/3)

ニーズ把握

お客様の課題を把握するためには、初回接客時のヒアリングと物件案内時のコミュニケーションが重要になります。

 

営業とは、お客様の課題を解決することです。

 

課題を解決するためには、まずはお客様の課題を把握する必要があります。

 

そのためにヒアリングシートを活用してニーズ把握を仕組み化することが重要になります。

<ヒアリングシート>

検討中の中古物件について、気になる点(不満因子)を予めヒアリングするようにしてください(ヒアリングシートにチェック)

 

パッケージ提案

パッケージ提案のポイントは以下の3つです。

①リフォームが全て組み込まれた見積もりの提示
②お客様が理想の生活をするために作った見積書
③本見積書は、商品を確認しながらお客様と一緒に作成

 

リフォームが全て組み込まれたパッケージの見積を提示し、不要なものを間引いていくようにしてください。

 

後から工事内容を追加していくのではなく、価格が下がっていくほうが見積りに残存しやすいからです。

 

また、お客様が不要なものとして判断した工事内容も、見積りから完全に削除するのではなく、見積りに残したまま工事金額を合計金額に足さないようにしてください。

 

住宅ローンに組み込む場合は、月々支払で検討されるため、不要と判断したものでも月々支払が大きく変わらないため、再度見積りに入る可能性が高くなります

 

<イメージ>

 

商品説明

商品説明のポイントは以下の2つです。

 

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