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COLUMN業績アップノウハウ

【中古】中古物件の平均粗利単価80万円が130万円に上がった提案方法(3/3)


買い客への営業手法

平均粗利単価が低い会社と高い会社の違いとは

【中古】中古物件の平均粗利単価80万円が130万円に上がった提案方法(1/3)

平均粗利単価を上げる重要性

平均粗利単価を上げる提案ステップ

【中古】中古物件の平均粗利単価80万円が130万円に上がった提案方法(2/3)

ニーズ把握

お客様の課題を把握するためには、初回接客時のヒアリングと物件案内時のコミュニケーションが重要になります。

 

営業とは、お客様の課題を解決することです。

 

課題を解決するためには、まずはお客様の課題を把握する必要があります。

 

そのためにヒアリングシートを活用してニーズ把握を仕組み化することが重要になります。

<ヒアリングシート>

検討中の中古物件について、気になる点(不満因子)を予めヒアリングするようにしてください(ヒアリングシートにチェック)

 

パッケージ提案

パッケージ提案のポイントは以下の3つです。

①リフォームが全て組み込まれた見積もりの提示
②お客様が理想の生活をするために作った見積書
③本見積書は、商品を確認しながらお客様と一緒に作成

 

リフォームが全て組み込まれたパッケージの見積を提示し、不要なものを間引いていくようにしてください。

 

後から工事内容を追加していくのではなく、価格が下がっていくほうが見積りに残存しやすいからです。

 

また、お客様が不要なものとして判断した工事内容も、見積りから完全に削除するのではなく、見積りに残したまま工事金額を合計金額に足さないようにしてください。

 

住宅ローンに組み込む場合は、月々支払で検討されるため、不要と判断したものでも月々支払が大きく変わらないため、再度見積りに入る可能性が高くなります

 

<イメージ>

 

商品説明

商品説明のポイントは以下の2つです。

 

①アプローブックの使用
②提案商材はアプローブックで訴求(メーカーのカタログは使わない)

 

パッケージ商品を提案し、商品の説明はアプローブックにて訴求するようにしてください。

 


商品の説明がメーカーのカタログなどを使用してお客様に必要性を感じていただけないと、本見積に残らなくなる可能性があるため、提案する工事内容は営業ツールとして必ずアプローブックに組み込むようにすることが重要です。

 

<イメージ>

 

本見積作成(クロージング)

不要なものが間引かれたものを最終見積として提示し、契約合意をします。


ポイントは、住宅ローンに組み込むことができることを訴求することです。

 

あとで、リフォームローンを組んでしまうと月々支払額が高くなることを説明します。

 

(トーク例)
「リフォームローンだと借入期間15~20年で金利3.5%になるので、住宅ローンの借入期間35年、金利1%と比較すると月々のお支払額が◯万円も高くなってしまうので、中古住宅を購入される際にまとめていただいたほうが月々の支払い負担が軽くなりますよ」

 

さいごに

ZitzGenのクライアントの不動産会社は「中古物件の平均粗利単価80万円が130万円に上がった提案方法」を実施して、実際に中古住宅の平均粗利単価が100万円以上向上した事例がございます。

 

本コラムでは、「中古住宅の仲介時にリフォームを提案する」という手法で平均粗利単価を上げる方法をご紹介させていただきました。

 

他にも、

「媒介取得件数を増やし、両手取引を増やす」
「土地の仲介時に建築紹介をする」
「新築仲介時にオプション工事を付与する」

 

という方法も解説していますので是非ご覧になってください。

 

特に仲介できる新築建売物件が少ない場合は、中古住宅の仲介時にリフォームの提案をして平均粗利単価を上げることによって、仲介手数料だけでは達成が難しい粗利目標を達成することも可能になります。

 


縮小していく不動産売買市場でも生き残る不動産会社になるために、本記事で紹介した内容をご活用していただき、業績向上に貢献できれば幸いです。

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