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【中古】中古物件の平均粗利単価80万円が130万円に上がった提案方法(1/3)


買い客への営業手法

 

 

平均粗利単価が低い会社と高い会社の違いとは

ZitzGenの不動産売買仲介会社専門コンサルタントは、これまで100社以上の会社とコミュニケーションを取ってきました。

 

早速ですが、以下の特徴に当てはまっていませんか?

 

・不動産の仲介だけをしている
・お客様に言われた場合だけ、オプション工事やリフォーム工事をしている
・一部の営業マンだけがオプション工事やリフォーム工事を提案しているだけで、全営業マンができていない

ずばり、1つでも当てはまっている不動産売買仲介会社は今後“生き残っていけない“可能性が非常に高いです

 

今回のコラムでは、「【中古】中古物件の平均粗利単価80万円が130万円に上がった提案方法」を紹介します。

 

1つでも“生き残っていけない”不動産売買仲介会社の特徴に当てはまった方は、本コラムで具体的にどのように提案すれば良いかを学んでいただき、是非実践するようにしてください。

 

 

平均粗利単価をプラス40万円以上上げるためには、まず平均粗利単価が低い会社と高い会社で異なるポイントを説明します。

 

 

平均粗利単価が低い不動産の場合は、不動産を“モノ“として売っています。
一方で、平均粗利単価が高い不動産会社の場合は、不動産を“お客様の課題解決”として提案しています。

 

 

平均粗利単価が低い不動産会社、つまり、モノ売り営業の会社では、お問い合わせいただいたお客様が偶然に物件を気に入ったからご購入していただいただけであり、営業をしているとは言えません。

 

このようなお客様の場合は、他の営業マンが対応していてもその不動産を購入していたでしょう。

平均粗利単価が高い不動産会社、つまり、お客様の課題解決をする不動産会社では、お客様の課題を把握して、その解決策として不動産を提案しています

 

 

お客様は現状のお住いの課題を解決して、理想の生活を実現するために物件探しを行っています。

 

 

平均粗利単価が高い不動産会社は、お客様の課題を解決ができるように、不動産自体を販売するのではなく、解決策を作り上げてお客様にご提案するのです。

 

その解決策を作る手段として、中古住宅にはリノベーション工事、新築住宅にはオプション工事を提案して、お客様の課題を解決しています。

 

 

平均粗利単価が高い不動産会社は、お客様に無理やりモノを売りつけて、粗利単価を向上させているわけではありません。
お客様の課題を解決できるように提案していたら、結果的にお客様にご購入いただき、粗利単価が高くなるということです。

 

平均粗利単価が低い会社と高い会社の特徴は以下の通りです。

 

平均粗利単価の低い不動産会社は、

 

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