面談数を最大化させるフォローチーム構築(4/4)
クライアント事例解説
「 フォローチームの構築 」により反響に対する、
が可能になります。
今回のコラムでは我々のクライアント企業で実際どのようにフォローチームを運営し、面談数の最大化を実現しているのかを解説いたします。
【クライアント事例】
エリア：広島県
買い反響面談率：10％→25％
売り反響面談率：10％→20％
フォローチーム構築前は営業が随時対応をしておりました。
お客様との打合せ中や、移動中に反響があると即時架電が出来ず、
反響から時間が経ってからの架電を行っておりました。翌日の対応になることも少なくありませんでした。
そこで、「フォローチーム」を構築し、常に社内にいる営業事務へ面談設定業務を全て移行しました。
主な実施内容は以下3点です。
(1)反響対応フローの整備
(2)反響管理帳票の作成
(3)新規・追客架電トークスクリプトの整備
(1)反響対応フローの整備
営業事務の方はポータルサイト掲載・更新業務や、契約書の作成等を担当されていたので、
時間帯ごとの対応者を決め、引継ぎ方法、反響種別ごとの対応方法を整備しました。
(2)反響管理帳票の作成
反響対応は1分以内の架電が求められます。
・反響通知から架電実施まで「何分」のタイムラグがあったか
・対応者は誰か
・対応結果
上記3点を計測し、更なる改善が出来るよう帳票管理を行っております。
(3)新規・追客架電トークスクリプトの整備
対応者が変わっても面談率に変動が出てはいけません。
買い反響への架電で話す内容、売り反響への架電で話す内容を定型化し、
「誰が」架電をしても対応結果に差が出ないよう、トークスクリプトの整備を行いました。
これらの施策を徹底・ルーティン化するだけでなく、
を実現しております。
その結果、当初10％しかなかった買い反響面談率は25％に上昇。
売り反響面談率も10％から20％に上昇しました。
契約数が倍増したことにより、更なる営業人員の採用・反響数の増加を行い、事業拡大を加速させることが出来たのです。
皆様の会社でも、「フォローチーム構築」を進め、少しでも面談数を増やしていただき、
業績アップの一助になれれば幸いです。
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