面談数を最大化させるフォローチーム構築(3/4)
フォローチーム解説
面談率を上げる3つのポイント
即架電・複数手段でのアプローチ・定期追客を営業メンバーに徹底して実施させようとしても、
目の前のお客様や新規の反響が発生すると後回しにされてしまうことが多々あります。
それは「契約を取る能力」とは違う能力が求められる全く違う業務なので、
やり切ること自体が凄いことであり、一般的な不動産営業では難しいことです。
競合他社よりも早くお客様に連絡をして、一度電話をして繋がらなかった場合でも複数の連絡手段で連絡をして追客活動を行います。
そして、購入・売却の意思がまだ固まっていないお客様も継続的にアプローチし続けられる不動産会社のみが、面談数を最大化させ、安定して契約を生み出すことが出来るのです。
そこで、我々のクライアント企業で実践している施策は、
面談数の最大化のみに特化した「フォローチーム」の構築です。
フォローチームは上記を主な業務とする仲介営業以外の従業員で組織されたチームです。
「 フォローチームの構築 」により反響に対するが可能になります。
実施内容
【買い反響初期対応】
(1)1分以内に架電、SMS・メール送付
└繋がるまで平日２日間、土日1日間はアプローチ実施
(2)来店・物件案内誘導
(3)アポイント取得
└営業のカレンダーを確認し、空いているメンバーに連携
【買い反響定期追客】
(1)月に1度架電し、購入検討状況の確認を実施
(2)再来店・再案内誘導
(3)アポイント取得
└結論出ない時には継続してご案内をさせて頂く旨を伝えて、来月に再架電
【売り反響初期対応】
(1)1分以内に架電、SMS・メール送付
└繋がるまで平日２日間、土日1日間はアプローチ実施
(2)訪問査定・来店誘導
(3)アポイント取得
└営業のカレンダーを確認し、空いているメンバーに連携
【売り反響初期対応】
(1)1分以内に架電、SMS・メール送付
└繋がるまで平日２日間、土日1日間はアプローチ実施
(2)訪問査定・来店誘導
(3)アポイント取得
└営業のカレンダーを確認し、空いているメンバーに連携
(4)訪問査定取得出来ない時は、査定書説明アポイント取得に切り替え
└査定書作成に関するヒアリング後、査定額に関する説明アポイント(電話)を取得する
(5)査定書説明アポイントを営業に連携
└(3)と同じ
【売り反響定期追客】
未面談や訪問査定実施後、すぐに売却に至らない顧客はフォローチームに引き継ぎます。
(1)3ヵ月に1度架電し、売却検討状況の確認を実施
(2)再来店・再査定誘導
(3)アポイント取得
└結論出ない時には継続してご案内をさせて頂く旨を伝えて3ヵ月後にに再架電
次のコラムではクライアント企業事例について解説します。
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