COLUMN業績アップノウハウ

面談数を最大化させるフォローチーム構築(2/4)


買い客への営業手法

面談率を上げる3つのポイント

即架電

 

【反響メール設定】

反響対応は、どの不動産会社が一番早く問い合わせをしたお客様に連絡をするのかということが非常に重要になります。

不動産ポータルサイト、一括査定サイトの反響は主にメールです。

反響メールがサーバーで滞留してから各社員に届くケースもあり、メールの受信がそもそも遅延していれば、他の不動産会社よりも不利な状況になります。

反響とメールの受信が遅延なくリアルタイムで各社員に通知がくるように、不動産ポータルサイト、一括査定サイトの反響通知はGmailアカウントを使用することをオススメします。

 

【1分以内架電】

車の買取一括査定や引っ越しの一括見積りをご利用されたことはございますか?

ご利用された方はイメージがつきやすいかと思いますが、「問い合わせ」をした瞬間から各社から電話がかかってきます。

不動産に限らず競合が発生するビジネスにおいて、同時に問い合わせが発生するようなWEB反響は各社のお客様の取り合いの場です。

尚更、単価の高い不動産業界において、不動産会社はこの1分以内に架電をすることに関して手を抜いては競合他社に先を越されてしまいます。

特に、一括査定を依頼した売主様には複数の不動産会社から連絡がありますが、大抵は1番最初に連絡が取れた会社が査定訪問のアポを取得するので、2番手以下はアポを取れる確率がグッと低くなります。

架電スピードを1分以内にするためには、すぐに対応ができる営業が電話をする仕組みを作ることがポイントになります。

具体的には、架電対応をする営業のグループチャット(LINEなど)を作成します。

問い合わせが発生した時に対応できる営業がグループチャット上に「対応します」というコメントを送り、すぐに架電することによって架電スピードを1分以内にすることが可能となります。

 

複数手段でのアプローチ

【TEL】

会社にいる場合は固定電話から電話をすると思いますが、そこで連絡が取れない場合はどうするでしょうか。

最初に固定電話で電話をしたら、次は会社の携帯電話から電話をするようにしましょう。

当然ですがお客様に早く連絡が取れた不動産会社が一番有利に訪問査定のアポを取得することができます。

電話に出られないのではなくて、電話番号を不審に思って電話に出られないケースがあるので、いつも固定電話と携帯電話それぞれで電話をすることで連絡が取れる確率を向上させます。

 

【SMS】

電話をしても繋がらない場合は、お客様にSMS(ショートメッセージ)を送ることが有効です。

「SMSを送ってきた不動産会社に連絡をしたい」、「次に電話があれば取って話を聞いてみよう」、「Mailに返信しよう」と思っていただけるようにショートメッセージを作成することがポイントになります。

例①弊社で中古住宅をお探しのお客様がいらっしゃるのですが、

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