面談数を最大化させるフォローチーム構築(1/4)
反響から面談に引き上げられている不動産会社の特徴
2020年4月のステイホーム以降、WEB反響が好調で「 獲得名簿数 」は増加しており、
2021年7月現在もWEB反響好調の状況は継続しております。
しかし、多くの会社で反響から面談へ引き上げが上手くいっておらずしております。
【買い反響】
(1)不動産ポータルサイト
└ SUUMO、HOMEｓ、アットホーム等
(2) 自社サイト
【売り反響】
(1)一括査定サイト
└ HOME4U、イエウール、リビンマッチ等
不動産ポータルサイトでは資料請求や、問い合わせ、一括査定サイトでは査定申込み。
これらに共通することは、お客様は自社のみではなく、他社へも同様の「反響」として接触しており、
複数の不動産会社に対して同時に反響通知が来ることになります。
当然ですがお客様に早く連絡が取れた不動産会社が一番有利に訪問査定のアポを取得することができます。
多くの不動産会社では、
また、一度電話をして繋がらなかったら諦めたり、
繋がっても購入・売却意思がまだ固まっていないお客様に対しての追客活動を早い段階で辞めてしまうケースが見られます。
反響から来店、物件案内、訪問査定に繋げて契約までできている不動産会社は、
競合他社よりも早くお客様に連絡をして、一度電話をして繋がらなかった場合でも複数の連絡手段で連絡をして追客活動を行います。
そして、購入・売却の意思がまだ固まっていないお客様も継続的にアプローチし続けられる不動産会社のみがWEB反響への対応が有効的にできていると言えます。
面談率を上げる3つのポイント
面談率を上げるポイントは以下の3つです。
(1)反響に即架電を行う
(2)複数の連絡手段で追客をする
(3)古い名簿に追客をする
(1)反響に即架電を行う
不動産ポータルサイトや一括査定サイトの反響に対して1分以内に架電を行います。
反響はメールで送られてくるため、架電担当にメールの遅延がないようにメールアカウントを取得します。
(2)複数の連絡手段で追客をする
TEL、SMS、Mailを使用して売主様と連絡が取れる確率が向上します。
会社の固定電話・携帯電話で連絡して繋がらなければそこで諦めてはいけません。
(3)古い名簿に追客をする
反響は“今買いたい”“今売りたい”状態のお客様ばかりではないですが、
いつかは不動産を買いたい、売りたいと考えているから問い合わせは発生しています。
反響が発生してから時間が経過しても追客活動を行うことが重要です。
次のコラムでは面談率を上げる3つのポイントの詳細について解説します。
カテゴリから記事をさがす
