COLUMN業績アップノウハウ

初回接客時に使用するアプローチブック解説(3/4)


買い客への営業手法

アプローチブック解説

 

アプローチブックは自社の営業ストーリーを新人でもすぐに紹介出来るようになるツールです。

1.自己紹介、会社紹介

2.自社の強み(他社との差別化)

3.物件購入までの流れ

4.失敗しないお部屋探しの方法

5.資金計画

6.事前審査誘導

7.次回アポイント(物件案内日)調整

 

 

上記1~7の流れで構築されており、

アプローチブックに沿って紹介を行えばアポイント取得しやすくなります。

 

自己紹介、会社紹介

 

営業自身と⾃社の信⽤性を伝え、信頼を勝ち取るべく、

「自己紹介」「会社概要」「会社理念」等を訴求します。

着座後すぐにヒアリングを開始しても、引き出せる情報は限られてしまうため、

先にお客様から信頼を勝ち取ることが求められます。

併せて、SUUMOアンケートや、Google口コミの誘導を事前に行うことで、

アンケート回収率を高め、目の前で実施していただくと、高評価をいただきやすくなります。

 

 

自社の強み(他社との差別化)

 

⾃社の信⽤性と他社との差別化訴求をすべく、「ワンストップサポート」「公開物件数No.1」を訴求します。

成約率が高いだけでなく、平均粗利単価が高い会社では、

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