初回接客時に使用するアプローチブック解説(3/4)
アプローチブック解説
アプローチブックは自社の営業ストーリーを新人でもすぐに紹介出来るようになるツールです。
1.自己紹介、会社紹介
2.自社の強み(他社との差別化)
3.物件購入までの流れ
4.失敗しないお部屋探しの方法
5.資金計画
6.事前審査誘導
7.次回アポイント(物件案内日)調整
上記1～7の流れで構築されており、
自己紹介、会社紹介
営業自身と⾃社の信⽤性を伝え、信頼を勝ち取るべく、
「自己紹介」「会社概要」「会社理念」等を訴求します。
着座後すぐにヒアリングを開始しても、引き出せる情報は限られてしまうため、
先にお客様から信頼を勝ち取ることが求められます。
併せて、SUUMOアンケートや、Google口コミの誘導を事前に行うことで、
アンケート回収率を高め、目の前で実施していただくと、高評価をいただきやすくなります。
自社の強み(他社との差別化)
⾃社の信⽤性と他社との差別化訴求をすべく、「ワンストップサポート」「公開物件数No.1」を訴求します。
成約率が高いだけでなく、平均粗利単価が高い会社では、
仲介にプラスして粗利付加商品の提案を必ず行っております。
そのため、「ワンストップサポート」というお客様にと喜ばれる他社にはない強みを持つことが出来ております。
また、初回接客の初めに紹介をしておくことで、
その後の面談でリフォーム提案や、オプション提案しやすくなり、
粗利付加商品の契約率も高くなります。
物件購入までの流れ
どの営業にも共通して重要なことがあります。それは「前振り」と呼ばれるものです。
お客様がこれから何をするのか？何を聞くのか？
という不安を持ったまま営業を受けると、次アポ率に大きな影響を与えてしまいます。
売買仲介営業では「資金計画」「事前審査」を初回面談で実施することが重要です。
しかし、お客様にお金のことを聞きづらいという理由で、
物件紹介だけを行う営業が多く、成約率を下げている状況です。
「事前審査」の提案を行う際は、事前に実施することを紹介してから、
提案を実施したほうが、取得率は高くなるのです。
失敗しないお部屋探しの方法
お客様は選択肢を狭めていかなければ、無限に悩んでしまうため、
「100%希望に合う物件はないこと」「優先順位付け」を案内します。
成約率の高い営業と低い営業の違いは
「100%希望に合う物件はない」とお客様に伝えているかどうかです。
理想を追い求め続けるときりがありません。
そのため「優先順位付け」を行い、理想に近い物件を見つけられるよう、
導くことが出来る営業が高い成約率を達成されています。
アプローチブック解説の後編についてお伝えします。
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