fudousan-kouryaku様

COLUMN業績アップノウハウ

初回接客時に使用するアプローチブック解説(2/4)


買い客への営業手法

初回面談の目的

 

✓お客様のニーズをヒアリングし、希望条件の優先順位を引き出す

✓他社ではなく、自社に来たことを安心させる

✓事前審査を取得する

✓次回アポイントを取得する(物件案内アポイント)

 

 

成約率が高い会社は「初回面談の目的」を押さえております。

 

お客様のニーズをヒアリングし、希望条件の優先順位を引き出す

家を購入しようと不動産会社に来店されるお客様の大半が、初めて家探しをされております。

そのため、お客様から初めに出てくる「 希望条件 」は一般的な条件がほとんどで、

本当の意味での「 希望条件 」ではありません。

重要なことは、

そのお客様にとっての「 本当の希望条件 」であり、更には何を一番大切にされているのかを、

引き出すことで「 オリジナルの優先順位 」を一緒に決めていくことが重要です。

 

他社ではなく、自社に来たことを安心させる

このコラムを読まれている皆様は一人で経営されている経営者から、

従業員を50人以上雇用されている会社の経営者と様々かと存じます。

共通することは、どの会社にも「 競合 」が存在していることです。

お客様は不安を抱えた状態で来店されるので、「この会社に来てよかった」と安心していただけなければ、

他社に行ってしまい、二度と戻ってくることはないでしょう。

 

事前審査を取得する

不動産を住宅ローンなしで購入される方はほとんどいないでしょう。

また、温度感高く案内を希望され、購入意思を見せるお客様でも、

住宅ローン審査が通らなければ購入には至りません。

 

1.お客様が安心して家探しを行うため

2.購入できないお客様に時間を割かないため

 

これら2点をクリアするためには初回面談で「 事前審査 」を実施していただくことが重要になります。

 

次回アポイントを取得する(物件案内アポイント)

前回のコラムで記載しましたが、初回面談でハズしてしまうとお客様は二度と来店されません。

何が何でも次に会える機会を設定することが一番重要です。

 

初回面談は全て「 次に会う 」というゴールを達成するため

に実施します。

 

 

次のコラムでは成約率の高い会社が初回面談で実際に実施する内容についてお伝えします。

 

 

売上アップ/利益改善お困りの方
ご希望のものを選択し、問い合わせフォームにお進みください。後日コンサルタントよりご連絡いたします。

簡単1分! 無料会員登録

PAGETOP