COLUMN業績アップノウハウ
初回接客時に使用するアプローチブック解説(1/4)
コロナ禍における初回面談の重要性
2020年4月のステイホーム以降、WEB反響が好調で「 獲得名簿数 」は増加しており
2021年6月現在もWEB反響好調の状況は継続しております。
しかし、多くの会社では反響から面談へ引き上げが上手くいっておらず、
店舗来店数、物件案内数が減少しております。
「 面談数 」が減少している状況で、
以前と同じ営業のやり方を続けている会社が成約数を下げております。
コロナ禍において、お客様が家を購入する際に接客を受ける会社数も減少しているので、
初回面談で商談を前に進められなかった方が、再度来店する可能性も以前より減少しております。
これら2点からわかる通り、「 初回面談 」で商談を1歩でも前に進めることが重要で
ということです。
成約率が低い会社と高い会社の「初回面談」の違い
成約率の低い不動産会社の初回面談は以下の通りです。
✓口頭で営業を行っている
✓自社の強みが紹介出来ていない
✓ヒアリングがメモ程度になっている
✓一方的な資金計画を行っている
✓事前審査の提案をしていない
✓とりあえず物件資料を紹介している
一方で、成約率の高い不動産会社の初回面談は以下の通りです。
✓アプローチブックを使用し営業を行っている
✓自社の強みを明確に伝えられている
✓ヒアリングから希望条件の優先順位がつけられている
✓納得のできる資金計画が出来ている
✓事前審査を提案し、取得している
✓希望条件の優先順位が明確になるまで物件資料を見せない
上記のように
次のコラムでは「初回面談の目的」についてお伝えします。
カテゴリから記事をさがす
売上アップ/利益改善にお困りの方へ
ご希望のものを選択し、問い合わせフォームにお進みください。後日コンサルタントよりご連絡いたします。