COLUMN業績アップノウハウ

儲け続けている不動産会社の業績管理方法(3/4)


経営戦略

計画と実績の差額の見える化

 

業績管理表のポイント1つ目で「ビジネスプロセス数値と連動」することが重要だとお伝えしました。

ポイントの2つ目は「計画と実績の差額の見える化」をすることです。

ただビジネスプロセス数値を集計するのではなく、

毎月のビジネスプロセス数値ごとの計画と実績の差額を見える化して、

どのプロセス数値が計画を下回っているのかを毎月把握して改善策を打つことが重要になります。

 

実績が計画通りにいっていない場合、

反響数・面談率・契約率・平均粗利単価のどの項目が計画を下回っているのかを把握します。

 

例えば、反響数が計画を下回っていることがわかった場合、

反響数を構成するどの販促媒体が計画を下回っているのかを把握します。

 

仮にポータルサイトの反響数が計画を下回っていることがわかった場合、

ポータルサイトの計画値と実績の差額を埋めるために

原因を分析して具体的なアクションプランを立てるようにします。

(ポータルサイトのPV数とクリック率が少ないため、物件数の掲載数を○件増やす、オプションを使用して上位表示させる、クリック率が低い物件を定期的(2週間に1回)に他の物件に入れ替えるなど)

 

 

営業利益管理をするための費目設定

 

多くの不動産会社では毎月の粗利管理のみをしており、営業利益は決算にならないとわからないといったことがよくあります。

儲け続けている不動産会社は、厳密な営業利益を毎月算出しているわけではないですが、

営業利益を最大化させるための、売上費目と経費費目の設定をして、毎月の計画と実績と差額を埋めるための管理を徹底しています。

 

毎月の営業利益を管理するための業績管理表では、

 

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