物件在庫減少時でも粗利手数料を1.5倍にする方法(4/4)
商品説明
商品説明のです。
①アプローブックの使用
②提案商材はアプローブックで訴求（）
パッケージ商品を提案し、商品の説明はアプローブックにて訴求するようにしてください。
仲介営業だけをしてきた営業の方はリフォーム提案に苦手意識を持ち、上手く話せないことも少なくありません。
リフォームのような無形商材を提案する際は、
分かりやすく商品化されたパッケージを分かりやすく伝えるための営業ツールが必要になります。
商品の説明がメーカーのカタログなどを使用してお客様に必要性を感じていただけないと、
本見積に残らなくなる可能性があるため、
提案する工事内容は営業ツールとしてことが重要です。
本見積作成(クロージング)
不要なものが間引かれたものを最終見積として提示し、契約合意をします。
ポイントは、
ことです。
あとで、リフォームローンを組んでしまうと月々支払額が高くなることを説明します。
（トーク例）
「リフォームローンだと借入期間15～20年で金利3.5%になるので、住宅ローンの借入期間35年、金利1%と比較すると月々のお支払額が◯万円も高くなってしまうので、中古住宅を購入される際にまとめていただいたほうが月々の支払い負担が軽くなりますよ」
さいごに
ZitzGenのクライアントの不動産会社は
「物件在庫減少時でも粗利手数料を1.5倍にする方法」を実施して、
実際にした事例がございます。
本コラムでは、「中古住宅の仲介時にリフォームを提案する」という手法で
平均粗利単価を上げる方法をご紹介させていただきました。
他にも、
「媒介取得件数を増やし、両手取引を増やす」
「土地の仲介時に建築紹介をする」
「新築仲介時にオプション工事を付与する」
という方法も解説していますので是非ご覧になってください。
特に仲介できる新築建売物件が少ない場合は、中古住宅の仲介時にリフォームの提案をして
平均粗利単価を上げることによって、することも可能になります。
縮小していく不動産売買市場でも生き残る不動産会社になるために、
本記事で紹介した内容をご活用していただき、業績向上に貢献できれば幸いです。
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