物件在庫減少時でも粗利手数料を1.5倍にする方法(2/4)
平均粗利単価を上げる重要性
今後はと断言できます。
平均粗利単価を上げなければならない要因は下記4つです。
(1)日本の人口減少による契約件数の減少
(2)不動産価格の下落による平均粗利単価の減少
(3)地方商圏の不動産の安さ
(4)不動産バブル・ウッドショックによる新築物件在庫の枯渇
日本は少子高齢化減少により、人口が減少し、今よりも住宅購入者数は確実に減少していきます。
人口減少に伴い、不動産売買市場も縮小していきます。
短期的な視点では、市場の新築物件在庫が減少しており、中古住宅を扱うしか方法がありません。
不動産売買仲介会社の粗利方程式は、
粗利 ＝ 契約件数 × 平均粗利単価 になります。
市場が減少しているので、契約件数を伸ばすことは今までよりも難しくなるでしょう。
そのためが重要になります。
ZitzGenのお付き合いさせていただいている不動産売買仲介会社では、になった事例があります。
＜中古住宅の取引事例＞
結果：粗利単価81万円→162万円
条件：
・予算（2500万円）
・物件価格(2500万円の中古住宅→2200万円の中古住宅へ振り替えて、リフォーム予算300万円確保)
・リフォームパック300万円提案（粗利率30%）
平均粗利単価を上げる提案ステップ
中古住宅にリノベーション工事を付加する提案の流れは以下の通りです。
＜提案ステップ＞
・ニーズ把握
└ 検討中の中古物件について、気になる点(不満因子)を予めヒアリングする
・パッケージ提案
└ リフォームが全て組み込まれた見積を提示し、不要なものを間引いていく(価格が下がっていくほうが残存しやすい)
・商品説明
└ パッケージ商品を提案し、商品の説明はアプローブックにて訴求する
・本見積作成(クロージング)
└ 不要なものが間引かれたものを最終見積として提示し、契約合意をする(住宅ローン組み込み可能)
上記のことで、
中古住宅の仲介とリフォームの契約率と平均粗利単価が向上します。
>【中古】物件在庫減少時でも粗利手数料を1.5倍にする方法(3/4)
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