土地仲介をドル箱化する仕組みとは(4/4)
仕組み化するためのツール
今回は、「土地仲介をドル箱化する仕組みとは」について全4本に分けてお伝えさせていただく内の4本目になります。
前回のコラムでは、「建築紹介立ち上げステップ」についてお伝えしました。
今回は、「建築紹介を仕組み化するためのツール」についてお伝えします。
仕組み化する目的は、会社を持続的に成長させるために、業界未経験でも新人でもが工務店紹介を実施して、紹介料を得られるようにするためです。
一部のトップ営業マンだけが、今までの付き合いのある工務店を紹介するだけでは、会社全体の業績は伸びません。
そのための「建築紹介を仕組み化するためのツール」ですが、
営業のポイントを押さえたツールでないと使用する意味はありません。
【営業のポイント】
「欲しいから買う ×」 出口をふさげば必ず買う
だと考えてください。
出口01 「必要性がない」 要らないものをどれだけ説明しても無駄
出口02 「予算がオーバーしている」 欲しかろうが、予算オーバーなものは買わない
出口03 「決裁者がいない」 欲しかろうが、予算OKだろうが、決められない
出口04 「相見積で負けている」 同じ商品なら安いところで買う
１．競合対策
２．ストーリー誘導
３．必要性訴求(ハードル下げ)
４．必要性訴求(選択肢提示)
５．予算・決裁者
【１．競合対策】
他の不動産会社に行かずとも、自社で最適な土地と工務店選びができることを訴求
【２．ストーリー誘導】
土地の案内を依頼に来たお客様に、最適な土地選びと工務店選びの流れとスケジュールを説明
【３．必要性訴求(ハードル下げ)】
100点満点の土地はないから、優先順位を付けることを説明
【４．必要性訴求(選択肢提示)】
整理した優先順位と希望条件で土地と工務店の選択肢を提示
【５．予算・決裁者】
返済計画簡易シミュレーションで借入額・自己資金・親の援助を確認
上記のように前から順番に紙芝居のように話を進めていくだけで
することが重要です。
さいごに
本コラムでは、「土地の仲介時に建築紹介をする」という手法で平均粗利単価を上げる方法をご紹介させていただきました。
他にも、
「媒介取得件数を増やし、両手取引を増やす」
「中古住宅の仲介時にリノベーション工事を付与する」
という方法もございます。
特に仲介できる新築物件や中古物件が少ない場合は、土地仲介時に建築紹介をして
平均粗利単価を上げることによって、仲介手数料だけでは達成が難しい粗利目標を達成することも可能になります。
縮小していく不動産売買市場でも生き残る不動産会社になるために、本コラムで紹介した内容をご活用していただき、業績向上に貢献できれば幸いです。
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