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(1)電気代の節約

お客様に「太陽光発電システム」は「節約ツール」だとご理解いただければ、太陽光発電システムをご購入いただけます。

そのため３ステップで説明する必要があります。

STEP１　太陽光発電未導入の場合の電気代
STEP２　太陽光発電導入の場合の電気代
STEP３　差額の提示

STEP１　太陽光発電未導入の場合の電気代

＜条件　太陽光発電未導入＞
・１ヶ月の電気代10,000円
・35年電気代420万円

STEP２　太陽光発電導入の場合の電気代

＜条件　太陽光発電導入＞
太陽光導入後の電気代10年間
10,000円（電気代）＋4,000円（太陽光発電の返済額/月）=14,000円
14,000円-13,378.5円(太陽光発電メリット)=621.5円(支払合計/月)
621.5円×12ヶ月=7,458円(1年)
7,458円×10年=74,580円(10年支払合計)

太陽光導入後の11年目以降
4742kWh(年間発電)×8.5円（売電）=40,307円（3,359円/月）
2032kWh（年間自家消費量）×30円(電気代単価)=60.960円(5,080円/月)
3,359円(売電/月)＋5,080円（自家消費/月）＝8,439円（太陽光メリット/月）

14,000円((電気代+太陽光発電の返済額)/月)-8,439円(太陽光メリット/月)=5,561円(支払合計/月)
5,561円×12ヶ月=66,732円(1年)
66,732円×25年=1,668,300円(25年支払合計)

74,580円(10年支払合計)+ 1,668,300円(25年支払合計)=1,742,880円(35年支払合計)

STEP３　差額の提示

太陽光発電システムを導入した場合の節約金額は
4,200,000円-1,742,880円=2,457,120円
になります。

お客様には、「太陽光発電システムの代金を支払っても約250万円もお得になる」ということをご理解いただき、太陽光発電システムは載せないとお客様が損することを伝えてください。

(2)住宅ローン組み込み

太陽光発電は住宅購入時にご購入いただかないと、お客様が損することも(1)の電気代の節約とともにお伝え下さい。

住宅を購入した後に検討していては遅いことを、お伝えして「今買わなければならない」理由を明確に提示するようにしましょう。

具体的には、住宅購入時だと「住宅ローンに組み込み」ができる点です。

＜ローン比較＞
・ソーラーローン 金利約2.5%　返済期間15年
・住宅ローン　金利1%以下　返済期間35年
住宅ローンにした場合は月々の支払額が低くできることを訴求するようにしましょう。

提案の仕組み化

新人を含む全営業マンがお客様に効果的に太陽光発電システムを提案するために、太陽光発電システムの提案の仕組み化が必須になります。

 

(1)オプション工事対応型ヒアリングシート
(2)アプローチブック
(3)見積システム

 

(1)オプション工事対応型ヒアリングシート

営業とは、お客様の課題を解決することです。

課題を解決するためには、まずはお客様の課題を把握する必要があります。

そのためにヒアリングシートを活用してニーズ把握を仕組み化することが重要になります。

 

具体的には、「可能な限り電気代は安くしたい」という項目に初回接客時にお客様ご自身でチェックを入れていただいて、太陽光発電システムを見積もりに入れるようにしましょう。

 

＜オプション工事対応型ヒアリングシート＞

 

 

(2)アプローチブック

太陽光発電システム説明のポイントは以下の２つです。

①アプローチブックの使用
②他のオプション工事も合わせて提案

 

太陽光発電システムだけではなく、オプション工事をパッケージで提案し、商品の説明はアプローチブックで訴求するようにしてください。

 

商品の説明がメーカーのカタログなどを使用してお客様に必要性を感じていただけないと、最終見積に残らなくなる可能性があるため、提案する工事内容は営業ツールとして必ずアプローブックに組み込むようにすることが重要です。

 

 

また、太陽光発電システムを導入したことによって、節約できた金額を他のオプション工事に回せるため、太陽光発電システム単体ではなく、お客様が理想の生活を実現するための他のオプション工事も合わせて提案することを徹底してください。

＜アプローチブックイメージ＞

(3)見積システム

見積システムのポイントは以下の３つです。

①太陽光発電システムを含むオプション工事が全て組み込まれた見積もりの提示
②お客様が理想の生活をするために作った見積書
③本見積書は、商品を確認しながらお客様と一緒に作成

 

必要なオプション工事が全て組み込まれたパッケージの見積を提示し、不要なものを間引いていくようにしてください。
後から工事内容を追加していくのではなく、価格が下がっていくほうが見積りに残存しやすいからです。

 

また、お客様が不要なものとして判断した工事内容も、見積りから完全に削除するのではなく、見積りに残したまま工事金額を合計金額に足さないようにしてください。

 

住宅ローンに組み込む場合は、月々支払で検討されるため、不要と判断したものでも月々支払が大きく変わらないため、再度見積りに入る可能性が高くなります。

 

＜イメージ＞

さいごに

ZitzGenのクライアントの不動産会社は「新築仲介+太陽光提案で粗利をプラス40万円上げる方法」を実施して、単月の累計粗利が過去の２倍以上になっている事例もございます。

 

本記事では、「新築住宅のオプション工事(太陽光発電システム)の粗利を増やす」という手法で平均粗利単価を上げる方法をご紹介させていただきました。

 

新築仲介の平均粗利単価だけではなく、
他にも、
「媒介取得件数を増やし、両手取引を増やす」
「中古住宅の仲介時にリノベーション工事を付与する」
「土地仲介時に建築紹介をする」
という方法もございます。

 

その中でも一番取り組みやすい方法がこの「新築住宅のオプション工事の粗利を増やす」ことです。

 

平均粗利単価を上げることによって、仲介手数料だけでは達成が難しい粗利目標を達成することも可能になります。

 

縮小していく不動産売買市場でも生き残る不動産会社になるために、本記事で紹介した内容をご活用していただき、業績向上に貢献できれば幸いです。