COLUMN業績アップノウハウ
物件在庫減少時でも粗利手数料を1.5倍にする方法(3/4)
お客様ニーズの把握方法
お客様の課題を把握するためには、
とが重要になります。
営業とは、お客様の課題を解決することです。
課題を解決するためには、まずはお客様の課題を把握する必要があります。
そのためにすることが重要になります。
検討中の中古物件について、気になる点(不満因子)を予めヒアリングするようにしてください。
物件案内前には現状の住まいに関する不満箇所をヒアリングし、を引き出します。
そして、物件案内後には立地と価格、間取りのみで共感を確認し、問題ない場合であれば、
どこが気に入らなかったのか(チェックシートに含まれるもの)、水回りの感想等を引き出し、
チェックシートに記載いたします。
リフォームのパッケージ提案方法
パッケージ提案のポイントはです。
①見積もりの提示
②お客様が作った見積書
③本見積書は、商品を確認しながら
リフォームがし、不要なものを間引いていくようにしてください。
後から工事内容を追加していくのではなく、価格が下がっていくほうが見積りに残存しやすいからです。
お客様は
しかし、始めに提示された金額から下がっていくと0円にはしたくない心理が働き、積み上げ型の提示より残存率が高まるのです。
また、お客様が不要なものとして判断した工事内容も、見積りから完全に削除するのではなく、見積りに残したまま工事金額を合計金額に足さないようにしてください。
住宅ローンに組み込む場合は、月々支払で検討されるため、不要と判断したものでも月々支払が大きく変わらないため、再度見積りに入る可能性が高くなります。
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