物件在庫減少時でも粗利手数料を1.5倍にする方法(1/4)
平均粗利単価が低い会社と高い会社の違い
2021年に入ってから物件在庫の枯渇、ウッドショック等の影響で「 獲得名簿数 」が減少しております。
その影響により「 契約数 」も減少しており、業績を下げてしまっている不動産会社さまは多いでしょう。
早速ですが、以下の特徴に当てはまっていませんか？
1.不動産の仲介だけをしている
2.お客様に言われた場合だけ、オプション工事やリフォーム工事をしている
3.一部の営業マンだけがオプション工事やリフォーム工事を提案しているだけで、全営業マンができていない
本コラムで具体的にどのように提案すれば良いかを学んでいただき、是非実践するようにしてください。
物件在庫減少時でも粗利手数料を1.5倍にするためには、まず平均粗利単価が低い会社と高い会社で異なるポイントを説明します。
平均粗利単価が低い会社と高い会社の特徴は以下の通りです。
【平均粗利単価の低い不動産会社】
1.お客様の課題と理想の生活を把握していない
2.リフォーム工事を提案していない
3.お客様のいらないモノ(ニーズ把握できていないもの)を売ろうとする
【平均粗利単価の高い不動産会社】
1.お客様の課題と理想の生活を把握している
2.お客様の課題と理想の生活を把握した上で、必要なもの（ニーズ把握できているもの）を提案している
3.リフォーム工事をパッケージで提案している
4.リフォーム工事を住宅ローンに組み込むメリットを説明する
上記の特徴があります。
平均粗利単価が低い不動産の場合は、
不動産を“モノ“
として売っています。
一方で、平均粗利単価が高い不動産会社の場合は、
不動産を“お客様の課題解決”
として提案しています。
平均粗利単価が高い不動産会社、つまり、お客様の課題解決をする不動産会社では、お客様の課題を把握して、その解決策として不動産を提案しています。
その解決策を作る手段として、中古住宅にはリノベーション工事、新築住宅にはオプション工事を提案して、お客様の課題を解決しています。
次の2本目のコラムは、平均粗利単価提案ステップについてお伝えします。
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