COLUMN業績アップノウハウ

土地仲介をドル箱化する仕組みとは(4/4)


業界動向

仕組み化するためのツール

 

今回は、「土地仲介をドル箱化する仕組みとは」について全4本に分けてお伝えさせていただく内の4本目になります。

 

前回のコラムでは、「建築紹介立ち上げステップ」についてお伝えしました。

今回は、「建築紹介を仕組み化するためのツール」についてお伝えします。

 

仕組み化する目的は、会社を持続的に成長させるために、業界未経験でも新人でもが工務店紹介を実施して、紹介料を得られるようにするためです。

一部のトップ営業マンだけが、今までの付き合いのある工務店を紹介するだけでは、会社全体の業績は伸びません。

 

そのための「建築紹介を仕組み化するためのツール」ですが、

営業のポイントを押さえたツールでないと使用する意味はありません。

 

 

【営業のポイント】

「欲しいから買う ×」 「買わない理由がない 〇」 出口をふさげば必ず買う

営業とは、4つの出口をふさぐゲームだと考えてください。

出口01 「必要性がない」 要らないものをどれだけ説明しても無駄

出口02 「予算がオーバーしている」 欲しかろうが、予算オーバーなものは買わない

出口03 「決裁者がいない」 欲しかろうが、予算OKだろうが、決められない

出口04 「相見積で負けている」 同じ商品なら安いところで買う

 

 

【建築紹介アプローチブックのポイント】

1.競合対策

2.ストーリー誘導

3.必要性訴求(ハードル下げ)

4.必要性訴求(選択肢提示)

5.予算・決裁者

 

 

【1.競合対策】

他の不動産会社に行かずとも、自社で最適な土地と工務店選びができることを訴求

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